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職場社交
談判力就是你的超能力
談判力就是你的超能力
  • 作者:鄭立德
  • 出版社:布克文化
  • 出版日期:2019年09月17日
  • 語言:繁體中文
  • ISBN:9789579699983

談判力,就是你的超能力! 讓您:專業精進,增加自信;解決問題,提升業績! 幫您:打開僵局,化險為夷;得到更多,創造雙贏! 不了解人性,就等著GG! 不懂得談判,只能說遺憾!
 
從應徵面試、要求加(減)薪,到裁員或跳槽,從解決消費爭議,到面對客訴處理,從爭取保險理賠,到公共意外怎賠,談判,無所不在! 從諸葛亮赤壁之戰,吳蜀生死結盟談判,古今多少事,到司馬懿關公之死,吳魏分化結盟談判,盡付談判中!
戰場、商場、職場、家庭,無論工作或生活,人生無處不談判!
【專文推薦】
劉必榮/東吳大學政治系教授、和風談判學院創辦人 朱幸兒/世邦魏理仕(CBRE)臺灣董事總經理 陳怡君/愛爾達電視創辦人暨董事長 蘇晉川/欣台保經董事長
 
【本書十大特色】
1.化繁為簡,生動有趣,易懂實用,具說服力!
2.提綱挈領、省時省力,輕鬆幫您的談判能力加速升級!
3.文筆流暢,說理敘事,案例詳實,現學現賣,即學即用!
4.協助您:勇於上桌談判,笑著成交離開!
5.看電影學談判,「那些電影教我的談判人生」!
6.結合生活及工作上的真實談判案例分析!
7.談判理論與實務的結合與運用!
8.精闢解析談判五大元素,將20個談判致勝關鍵點,無縫接軌在現實生活中!
9.不只教授談判技巧,更要傳達正確的談判心態及談判價值觀!
10.不求全拿,但得更多,越談越有利!
 
【本書四大目標】
懂得談判:了解什麼是談判,如何準備談判,增強自己的談判能力!
知彼知己:了解談判性格,採取更有效的方法,爭取更多利益!
有效說服:學習同理與傾聽,具備談判說服力,達成雙贏的終極目標!
創造雙贏:建立正確的談判心態及觀念,創造最大價值的協議!

推薦序:雙贏是不會從天上掉下來的!/劉必榮
推薦序:讓你成為真正的「談判專家」/朱幸兒
推薦序:談判力是終身學習的累積/陳怡君
推薦序:談判是非常重要的必備技能/蘇晉川
自序:母親教我的談判學
前言
 
第一篇 輕鬆學談判的5W1H
一、什麼是談判?(What) 「談判」的定位 議題權力≠整體權力 打開僵局.解決問題 »»談判案例 2009金融大海嘯:「連動債千萬理賠的客訴談判」 利益交換.各取所需 »»談判案例 電影《無間道》:「黑白兩道臥底的生存談判」 創造價值.尋求雙贏 »»談判案例 Epson投影機:「舊機價格的新機殺價談判」 策略布局,衝突管理 »»談判案例 台化彰化廠許可撤銷事件:「民不跟官鬥的黑白臉談判」 »»談判案例 陸劇《精忠岳飛》:「金國滅宋的內部談判」 »»談判案例 電影《最黑暗的時刻》:邱吉爾與內閣「大戰或談判」的內部談判
二、何時「需要」談判?(When)
»»談判案例 外商公司併購下的「薪資談判」
三、在哪個「場地」或「情境」下談判?(Where)
»»談判案例 花蓮五星級飯店的假日住宿優惠談判——我是來講課的!
四、誰要「來」談判?(Who)
»»談判案例 保險公司團險理賠:「糖醋排骨的斷齒拒賠談判」 »»談判案例 物理治療所≠醫院或診所,孕婦扭傷的中醫治療理賠事件
»»談判案例 金融消費爭議:住院保險理賠金談判案例
五、為何要「學」談判?(Why)
»»談判案例 從美國到加拿大:望子成龍的330堂高爾夫教練課
六、如何「學」談判?(How) »»談判案例 會「談」得更多:依法行政,公事公辦的洗車賠償談判
七、談判的詩意與藝境
 
 
第二篇 雙贏談判輪,你得多少分?
一、從「人生幸福輪」到「雙贏談判輪」 人生幸福輪 雙贏談判輪
二、知彼知己,百戰不殆(DISCovery) DISC 小測驗
»»談判案例 電影《關鍵少數》:種族歧視——爭取工作權的法庭談判
 
三、我教的不是「談判」,是「人性」! 登門檻效應(Foot In The Door Effect) 留面子效應(Door In The Face Effect)
»»談判案例 收玩具的親子談判學
»»談判案例 開腦更開心!「打八折的翻轉人生」
四、目標設定,莫忘初衷 »»談判案例 IKEA:「旋轉椅組裝流血事件之賠償談判」
五、談判二心——誠心「同理」+用心「傾聽」 »»談判案例 電影《王牌對王牌》:看含冤待雪的談判專家,如何運用同理心 與親和感,保命逆轉勝?
六、穿透人心的「談判說服力」
»»談判案例 電影《型男飛行日記》:「裁員高手的談判技巧」 現學現賣,即學即用的「談判話術精選」 犀利有勁的「川普談判學」
七、上談判桌的「出牌與攻防」 »»談判案例 陸劇《羋月傳》:秦國談判代表張儀及義渠王——陪嫁公主的人質救贖談判 談判的出牌 談判的攻防
八、下談判桌的「讓步與收尾」 談判的讓步與收尾 談判前後的八問六想
 
第三篇 
談判的五大元素
一、「人」的談判元素 性格
»»談判案例 石從天降,驚天一砸:「大安區颱風天外牆大理石砸車事件:超額理賠談判」 能力
»»談判案例 韓片《極智對決》:女性談判專家的魅力! 關係
»»談判案例 銀行理專vs.85歲的張阿姨:「基金不認賠的高齡客戶談判事件!」 陣營
»»談判案例 東京租屋烏龍事件,「買賣雙方都不買單的談判」
二、「事」的談判元素 議題
»»談判案例 礁溪五星級酒店:「柳暗花明又一村的房價優惠談判」 選項
»»談判案例 陸劇《談判官》:併購談判的困境 利益
»»談判案例 日片《交涉人》:女性談判專家的魅力! 順序
»»談判案例 銀行租房殺很大:「有沒有搞錯?第一年免費的租約談判!」
三、「時」的談判元素 時間:充分布局(How)
時機:伺機出牌(When)
»»談判案例 顏值高不如位階高:空姐罷工,一定成功!
»»談判案例 電影《赤壁(上)》:「諸葛亮:吳蜀抗魏生死結盟談判」
»»談判案例 陸劇《軍師聯盟》:「司馬懿,吳魏攻蜀分化結盟談判」 期限
»»談判案例 屏東暖冬遊:沒收據不給錢,火氣很大的「逆轉勝談判」 議程
 

鄭立德(Leader)

 

Leader's學經歷
師大附中、政大政治系、美國伊利諾大學MBA 和風談判學院 認證講師 台新金控 教育訓練講師 保險信望愛獎 最佳專業顧問 金融研訓院、資策會、欣台保經 特聘講座 台灣服務業發展協會 副祕書長暨資深顧問 神經語言學(NLP)專業執行師 現任:力得企管顧問有限公司 總經理暨首席講師
 
Leader's專業課程
(斜槓的樂活八力!) 雙贏談判力/有效溝通力/感動服務力/成功銷售力/ 紓壓正念力/上台表達力/同心領導力/共好團隊力 Leader's培訓資歷 中國民生銀行(北京)、5919煙酒連鎖超市(瀋陽)、合和大唐足浴連鎖企業(武漢)、滙豐銀行、彰化銀行、康和證券、台新保代、欣台保經、台新銀行、震旦行、富邦銀行、京城銀行、國泰人壽、富邦人壽、新光人壽、三商美邦人壽、臺灣人壽、海巡署、衛福部、臺北市警察局、基隆市警察局、外貿協會、神腦國際、扶輪社、青創會、中小企業總會、台北市立交響樂團、台灣集保、志遠電子、台灣服務業發展協會、大衛營、鼎新電腦、Savills、高力國際、晟德藥廠、凱薩琳婚紗、中國石油公司、台南企業、政治大學、馬偕護校、台北科大、中華科大、開南大學、大安國中、仁愛國小、基隆一信、基隆二信、淡水一信、淡水信合社、臺北五信、新莊農會、士林農會、北投農會、板橋農會、羅東農會、五結農會、宜蘭信合社、桃園信合社、台中二信、台南三信、麻豆農會、善化農會、永康農會、永安農會、高雄農會、岡山農會、六甲農會、六龜農會、美濃農會、下營農會、高雄三信、澎湖一信、澎湖二信、花蓮一信、花蓮二信……等
 
Leader's專業資格、證書證照
「專業銷售技巧」(PSS)講師訓、「DISC」性格分析與運用講師訓、不動產經紀人國家考試及格(2007年)、人身保險經紀人國家考試及格(2012年)、信託業務人員、理財規劃人員、證券高級營業員、投信投顧業務員、期貨業務員、壽險業務員、產險業務員、保險中級測驗、投資型保單業務員、外幣保單業務員
 
Leader's授課風格
Leader於教育訓練與銷售輔導相關工作20年,具有豐富的學識、實務背景與培訓經驗,授課及專題講座超過3000場次,授課學員超過5萬人次。授課風格以「正念思考、樂活學習」為培訓核心價值,幽默風趣、生動活潑、創意多元、化繁為簡,完全以學員需求進行教育訓練。課程有趣、有用、有條理,兼具廣度、深度與溫度,往往能觸動人心、激勵學員即知即行,深受學員喜愛及好評。
 
Leader對於有效溝通、成功銷售、雙贏談判、團隊共好、正念紓壓、同心領導、感動服務及上台表達等八大專業課程,均有獨到的見解及深入研究。

【自序】母親教我的談判學
 
什麼是談判?買賣東西討價還價,殺得難分難捨,欲走還留,算不算談判?
 
小時候,常跟母親去我家對面的傳統市場買菜,每次到了賣青菜的攤位,母親都會很自然地跟賣菜的阿姨說:「這菜怎麼賣?怎麼那麼貴?算便宜一點啦!那妳送我一把蔥好了,不然我去別攤買喔!」糾纏到最後,賣菜阿姨通常一臉不情願地說:「好啦好啦!妳是老客戶才有喔!下次不能這樣了!」但下次通常還是這樣,所以我們每次都會帶著免費的青葱「凱旋」回家。
那時年少不懂事,我和老姊總是想不通,從買菜到買衣服,為什麼老媽買什麼都要殺價?讓我們姊弟倆覺得實在很丟臉,就為了省那幾塊錢,有必要殺得那麼誇張嗎? 剛出社會工作,我也常自己逛市場買菜,從小耳濡目染,「中毒很深」的結果,跟老媽一樣,總會忍不住地跟賣菜的阿姨說:「這菜怎麼賣?怎麼那麼貴?再便宜一點啦,要不然妳送我一把蔥好了!」但阿姨的回應,怎麼跟我想的完全不一樣?她說:「年輕人,你有沒有搞錯?現在葱很貴耶!真是吃米不知道米價!要不然這樣,你買一把葱,我送你一把青江菜如何?」
這……什麼狀況?世界變了,時代不一樣了,「價值」隨「時」不同、因「人」而異! 雖然因為時空背景不一,對象不同,使用的人不同,結果也有所不同。但是,「有臺詞」總比沒臺詞好,「有話術」總比沒話術好,「有談」總比沒談更加有利。    現在回想起老媽那些殺價的臺詞才發現,這不僅是買賣還價技巧,也是一種談判話術。 少不更事!長大後才發現:原來老媽是個談判高手,靠著她省吃儉用及無數次成功的談判議價,拉拔我們長大。母親辛苦了,您真偉大!  
    
我的老師,華人界的談判大師,和風談判學院創辦人——東吳大學政治系劉必榮教授有句名言:「贏者不全贏,輸者不全輸!談判不是白馬(Yes肯定句),也不是黑馬(No否定句),而是斑馬(If條件句)!」
     
就如同老師創立和風談判學院的初衷,「和風」兩字取自於王羲之的《蘭亭序》:「是日也,天朗氣清,惠風和暢。」若人人學會正確的談判價值觀與談判技巧,則大地吹起一陣徐徐和風,社會將多些祥和,少些衝突與爭執。這也是劉老師到處推廣談判教育的核心理念,深深打動我。希望能不斷充實自己,幫助更多人學習「談判」這件事,將「和風談判」的精神與理念,發揚光大!
     
我是一位專業講師,我主講的「樂活五力」包括了:有效溝通力、成功銷售力及雙贏談判力!在我看來,其實「溝通」、「銷售」、「談判」,只是層次上的不同:溝通和銷售大多是一對一,而談判常常是多對多的「局」,例如國際外交談判、兩岸談判、或商務談判等。      
看得更高更遠,想得更多更深,則談成的機率就相對提升。但無論如何,「溝通能力」永遠是最基本的要求,切莫捨本逐末,凡事必稱「談判」,工於談判技巧、策略與戰術,而忘記了惟有「正面,良好,有效的溝通」才是雙贏互利談判的根本之道! 寫這本書的初衷和目的是:希望將多年來在談判上的所知所學,匯整作者人生的經驗與體驗,透過豐富有趣的實務案例,時事與電影故事,藉由化繁為簡的文字,深入淺出地說明「談判」這件事。      
「什麼是談判?」、「何時要談判?」、「何時談判比較有利?」、「誰來談判?」、「為何要談判?」、「如何學談判?」、「如何談判?」……上談判桌前,檢視自己談判的成功關鍵點,問問自己:你清楚對方的實力嗎? 你明白自己的能力嗎?你了解真實的人性嗎?你知道自己要什麼?憑什麼?你知道對方要什麼?憑什麼?有沒有掌握談判「人、事、時、地、物」的五大元素?你有同理心,能將心比心,仔細聽出對方的「需求」或「虛實」嗎?你具備談判說服的能力嗎?上桌談判如何出牌?何時出牌?如何進行談判的攻防與推擋?談判讓步有哪些重點?如何收尾,取得承諾回家?有哪些應該注意的細節要知道?
 
學習談判,不僅學話術,技巧、方法、戰術、策略、藝術,更要學習談判的人生價值觀。談判沒有那麼「爾虞我詐,高深莫測」,但也不是三言兩語就可輕鬆道盡!    人人會談判,處處更和諧,「爭取」本該屬於你的權利或利益;「讓步」給對方一條能夠回家的路,並具備分辨「爭取」與「讓步」的智慧!雙贏談判力,越談越有利!感謝老媽這輩子的教養之恩,她是我奮鬥的力量,沒有她就沒有今天的我;感謝我老師劉必榮教授一直以來的教誨、鼓勵與支持,點亮談判的明燈,開啟談判的智慧,協助我走上學習談判、分享談判、傳遞談判價值的康莊大道。  
    
這本書,獻給在天上我最敬愛的老爸,對您有著無盡的思念與感念!這本書,送給我今年五月才剛滿三歲的兒子辰辰,希望他未來能藉由此書,了解他老爸當年在學什麼?想什麼?教什麼?寫什麼?如何幫助更多的人過更好的生活?感謝我太太Debby,和所有支持過、鼓勵過、教導過我的人,以及因本書結緣的您。這本書,誠心為您而寫:人爭一口氣,花香蝶自來;向著陽光走,希望永遠在!
 
親愛的讀者,歡迎來到有趣、有用、有條理、「不求全拿,但得更多」的談判「心」世界,準備好學習並培養你的「談判超能力」了嗎?      
讓我們繼續看下去,Lets Go!

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