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進修書籍
壓倒群雄
奇蹟業務心法
奇蹟業務心法
  • 作者:山本正明
  • 譯者:卓文怡
  • 出版社:方智出版社
  • 出版日期:2014年7月24日
  • 語言:繁體中文
  • ISBN:9789861753645

★連續10年業績TOP1、2400筆簽單的奇蹟!
 
看日本的奇蹟業務員,如何利用一張魔法問卷,讓成交客戶樂於主動介紹新客戶,平均每年成長200%。
 
 
作者山本正明原本從事建築工程業,44歲那年,在完全沒有業務經驗、周遭親友反對聲浪下毅然轉行。沒想到,他竟擊敗社內4000位業務員,締造了連續十年業績TOP1的奇蹟、每週都達成三筆以上的新合約,創下「奇蹟460週」的傳說。現在,他仍在繼續改寫新紀錄,並兩度獲得社長獎鼓勵!
毫無經驗、口才不佳的他能創造奇蹟,只靠兩大利器──人脈介紹與問卷調查。他在本書中以最誠懇的心情分享自己如何使用這兩大利器,以及從事業務的心路歷程與心理建設,為業務人員必讀!
 
頂尖業務員的祕技,你一定不知道:
◎一個成功的業務員,不見得一定要說話技巧高超。
◎初次見面就能簽約,是值得驕傲的事?大錯特錯!
◎「介紹兩個客戶」遠比「簽成一份合約」來得重要。
◎「必殺台詞」,讓客戶聽了都想主動幫你介紹。
◎初次與客戶連絡時,絕對不要使用電子郵件。
◎照著業務手冊與客戶對話,為什麼總是引來反效果?
 
★讀者激賞好評:
「這本書教了我人與人之間的交流及誠懇的重要性,不只業務人員,也適合一般職場人士閱讀。」
「在如此不景氣的時代,怎麼做到讓客戶對你死忠、還主動介紹新客戶給你?這是一本業務人手必讀的書,它一定會讓你找到新的切入點。」
「作者在本書中所傳達的精神『獲得客戶信任,比順利簽約更重要』,適用於各行各業。」
「從沒看過一本業務書籍,能寫得如此簡單又易於執行。」
 
 

《奇蹟業務心法──一張魔法問卷,帶來連續10年的頂尖業績
奇跡の営業
 
§ 目錄 §
 
〈前言〉一張問卷調查表,讓業績奇蹟般地成長,並徹底改變人生
第1章 做業務,掌握「介紹」才是王道
˙ 四十四歲轉行做業務,創下「四百六十週」奇蹟紀錄
˙ 「兩筆介紹」遠比「一份合約」來得重要
˙ 銷售就像爬山,得從半山腰爬起才省事省力
˙ 請客戶介紹,就像請他分享「美食資訊」一樣
˙ 即使妻子威脅離婚,我仍決定轉行
˙ 一個故事的激勵,成為我獲得新人獎的轉機
˙ 頂尖業務員往往擅於取得「新」合約
˙ 「無法投保的客戶」你更應該前往拜訪
˙ 投保隔天就發病,「沒有效率的效率」
˙ 不要害怕「拜託」第二次、第三次
˙ 如何跨越人人都會遇到的「成交四份合約的極限」
˙ 將問卷調查表當成「自我分析的工具」,便能成為頂尖業務員
˙ 「拜託客戶介紹,是件失禮的事」這樣的想法才失禮
˙ 當下就簽約的業務員,還不能獨當一面
˙ 無論拜訪的氣氛多麼美好,最好「在兩小時內結束」
 
第2章 愈是不擅長說話的人,愈能獲得介紹
˙ 「好人品可以獲得更多介紹」,完全是個誤解
˙ 不擅表達的「四十四歲新人」時期
˙ 電話拜訪靠「老實」和「唯一」就能成功
˙ 先請國中生聽聽你的商品話術
˙ 愈不會說話,愈能當個「好聽眾」
˙ 如何藉「迴音話術」來獲得小成功體驗?
˙ 為每天的工作「打分數」,便能激發幹勁
˙ 每個成功者都會善用失敗的經驗,並且擁有「分析機制」
˙ 愈是標榜價格優勢,愈會造成客戶的不安
˙ 「真是個好問題」是魔法關鍵句
˙ 最重要的細節,要用謎題來取代說明!
˙ 應依客戶性別,使用不同的筆
˙ 「一個月寄一次電子郵件」最能維繫客戶關係
˙ 座無虛席的亂打劇團,為何要把高麗菜撒滿一地?
˙ 「朗讀話題」創造出介紹連鎖效應
˙ 以「思維層次」來抓住男性客戶的心
˙ 請鞠躬到「聽到客戶心聲」後再離開
˙ 「知道」愈多的人,反而到頭來什麼都沒做
 
第3章 一張問卷調查表,就能夠讓業績突飛猛進
˙ 光是一張「魔法問卷調查表」,就能夠解決所有問題
˙ 勝負關鍵並非「長時間的介紹」,而是「簽約的那一刻」
˙ 你的價值就在於給客戶「安心感」
˙ 失敗者大多是「沒有確實傳達」
˙ 讓客戶產生介紹念頭的「必殺台詞」
˙ 主動「介紹」的人是客戶,並非業務員
˙ 有些事可以拜託,有些事不能
˙ 五分鐘就知道客戶是否為「潛在介紹者」
˙ 不斷地回答Yes之後,幫你介紹客戶當然也是Yes
˙ 將問卷調查表留給客戶後就離開,是一件愚蠢至極的事
˙ 拜託客戶「隨便幫我介紹一個也好」,到頭來一個也沒介紹成
˙ 若無法引導客戶介紹新客源,請審視十二項要點
˙ 遭到拒絕時,一定要表現出「失望」的神情
 
第4章 做個快快樂樂的業務員!
˙ 一流的業務員,每天都工作得相當愉快
˙ 真的有可能對業務工作「樂在其中」嗎?
˙ 傾聽消費者的心聲,便能找出你的「使命」
˙ 比起成功率100%的工作,你更應該選成功率10%的工作
˙ 與客戶見面的次數,讓你引以為傲
˙ 分享你的成功訣竅,會比當成秘密更有收穫
˙ 盡可能參加公司內部舉辦的活動
˙ 腳踏實地做事,總有一天出人頭地
˙ 一張問卷調查表,不只提升業務成績,也改變你的未來
問卷調查表解說
〈結語〉一本足以當作傳家寶的業務心法精華
 
 

山本正明
擁有「80%的介紹率」,號稱索尼壽險公司的奇蹟人生規畫員。1959年出生於兵庫縣。沒有保險業務員的經驗,卻在2003年以44歲的年紀跳槽至索尼壽險公司。剛開始曾遇到在一百個熟人之中,簽不到一份合約的窘境,但某一天遇到一位客戶之後,才察覺「介紹」是最重要的業務來源。後來他將焦點放在其上,樹立了自己的推銷模式,在短期間內大幅提升了業績:從原本未達30%,提升至超過80%。並連續6年在全國最大的神戶中央分公司,創下業績第一的紀錄。50多歲時,他已兩次得到社長獎,在公司內部的短期競賽中超越4000人,成為頂尖的業務員。他每一年都能簽到200份以上的契約,在短短的十年間,創下「奇蹟的460週」連續簽成新合約的紀錄,現在仍舊持續更新。
每一位客戶的介紹率為80%,平均介紹人數為2.5人,介紹者數同樣是奇蹟般的「每年200%」,可說是名副其實的奇蹟業務員。
 
 
譯者
 
卓文怡
1983年出生。曾在日本大阪攻讀日中口筆譯。最喜歡看推理劇、閱讀推理小說。擅長實用書籍、輕小說、推理小說等各領域之翻譯。譯有《科學驗證的改運法》。
 
 

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