銷售人員光靠銷售技巧外，若不能自我提升學習更多的談判技巧時，在競爭者眾的市場理，要能爭得一席地位並不容易。
以手機市場為例，同品牌的手機，一流的銷售人員除了賣的多外，價格也比其他同事賣的漂亮，業績也不會大起大落，呈現穩定的成長。
近距離觀察成千上萬的銷售人員，業績亮眼的銷售人員，在談判技巧上都能把握以下的六大法則：
一、了解客戶人格特質
對客戶人格特質越瞭解，越能抓住客戶的心，也越能清楚如何與客戶談判。以處女座人格特質的客戶為例，銷售人員談判前需做好計畫，談判時須注意細節，所有資料需備齊，外表需整齊合宜，並小心說錯話，在談判中獲得客戶青睞的機會也愈大。
二、確定客戶有多需要你
銷售取決於供需，當供過於求時，因競爭者眾，銷售人員對客戶的需要大。此時，銷售人員需放下身段，提出更多的個人附加價值，在價格上則須軟一點，也需要處處討客戶歡心。相反的，當客戶非常需要你時，銷售人員可以在價格上硬一點，不過，態度上還是要溫文有禮。
三、降低客戶的期待係數
談判初期，不要給客戶太高的期待。比方說，一開始就讓客戶感覺有很大的殺價空間，一旦在談判後期並無法再有降價空間時，反而讓客戶因談不到好條件而卻步不買。
四、察言觀色
關心客戶的眼神與身體語言。當客戶不斷詢問時，表示客戶有興趣。當客戶不斷討價還價時，表示已有購買意願。當客戶詢問付款方式時，就只缺臨門一腳即可成交。銷售人員應仔細觀察客戶的一舉一動，並迅捷作出有利的回應。
五、讓步要慢
不可輕易讓步，即便能讓，也要先告知客戶自己的權力有限，須以專案申請的方式或須向主管爭取。讓的太快，一方面會讓客戶懷疑，另一方面也容易讓客戶有更多的期待，而延緩成交的時機。
六、收尾要乾脆
客戶心情會隨時間變化，只要在公司的底線上，越接近成交時越不能手軟，顧慮太多或優柔寡斷都是銷售的絆腳石，時機稍縱卽逝，該下決斷就下，免得讓煮熟的鴨子給飛了。
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