名人專訪
【震旦月刊專欄】第一流業務想什麼？
刊登日期：2014-01-21
 |
第一流的業務員賣什麼？在大顧客策略銷售研討會必然會問的一道題？台下大都回答說：賣出自己、賣出服務、賣出功能、賣出誠信、賣出解決方案…？然而真正答案是什麼呢？
第一流的業務員賣得是：「廠家的獲利模式」；第二流業務員賣的是有效降低營運成本；第三流業務員賣產品或服務的規格功能；第四流業務員則賣出價格優惠或交易條件。十餘年前有機會赴大陸各省市為跨國醫療儀器公司，作高單價超音波、斷層掃描器銷售研討，才領悟如何成為銷售高手秘訣；即以醫院獲利模式研討，邀集省市級醫院採購或行政副院長級參加兩日課程，主要介紹醫院如何取得優良設備提升醫療品質，建立國際級醫療水平而且增加自費收入，提升週轉率，加上以租賃方式取得，因為屬整體配套解決方案，醫院不出錢卻可獲可觀利益，大訂單紛紛湧至，因此該企業年銷近60億！
第二個例子是這兩年前發生的案例，即廠商為了推LED節能系統。有個朋友專攻社區地下停車場的節省電能專案，操作方式為管理委員會不出錢；廠家全額承擔換修的費用，因廠家軟硬體整合成功地節約電力，可降50%電費，兩方即以節省電費五五對分或六四拆分。此模式不賣LED，賣的是降低電費方案，極受好評紛紛推入各社區，成效斐然！
第三例為我擔任一家磁磚公司大陸區銷售顧問。有天接獲四川原有700戶內外牆瓷磚地磚訂單，經營了半年卻遭取消，原因是建商因親友關係決定買低我方30％售價的磁磚產品。我與高層主管會商後直飛成都，比較兩家產品及價格結構；發現對方磁磚只燒900度C、100分鐘，外觀色彩、設計都不錯，內層卻沒燒透，容易破損、積水！拿產品功能規格，再算出磁磚佔總營運成本百分之一，但卻影響15％的每平米訂價；在現場表演切磚塊之外，以最終獲利損失及可能客訴風險為訴求，有驚無險地搶回這筆大訂單！
當然要成為卓越的頂尖業務必須要具備角色再定位、專業再成長、策略再調整的心態與能耐，才能在競爭激烈的紅海廝殺中存活下來，甚至因此能發展出一套策略銷售的藍海法則。個人在中港台不同城市教導這方面的課程，願將十數年的觀察與實戰經驗，歸納出頂尖高手與一般業務的差別，依差異作對比式說明：
愛拼才會贏vs要贏就得拼
一般業務員被要求努力打拼，日以繼夜、夜以繼日，為企業投入全部心力開發市場、拜訪顧客、洽談磋商……然而目標市場對不對？切入點或賣點正確否？對採購程序熟不熟？均缺乏思考，往往事倍功半。頂尖高手會先研究贏的目標為何，企業採購的需求為何而形成銷售策略，換言之，頂尖高手事先確定目標顧客才選擇銷售行動或方針，如此，方能彈無虛發、一擊中的。要贏就得拼！拼得有方向才能事半功倍。
產品服務專家vs顧問與夥伴角色
一般業務對自家產品或服務的功能規格，優點特色深入研究、獨具心得，也充滿自信可以專家自居，這是以產品為中心的推銷本事，現在的顧客因選擇款項琳瑯滿目，差異性小不易勝出。頂尖高手會不斷提升專業知識與管理水平，從給予顧客諮詢診斷中找出顧客的困境、難題或挑戰！進而協助顧客，作為建議者、協力或合作夥伴。
口才流利表演者 vs 謹言慎行策劃士
一般業務通常衣著整齊光鮮，配備齊全，對於產品或方案總能侃侃而談，甚至業界經營八卦、動態或內幕總是信手拈來、滔滔不絕、談笑風生、顧盼自雄、好不威猛。但頂尖高手的言談舉止則未必，他必須深入剖析企業內部的運作系統，組織權力分配，可能面對哪些買主；誰是拍板定案的經濟買主，誰是功能品質的技術把關者；誰是使用者？誰又是我們的樁腳貴人？每種買主的心理反應可能如何？以上都應充份籌謀、謹慎應對、才能兵來將擋，逐一說服。
開門見山談買賣vs採望聞問切程序
一般業務好不容易開發一個顧客，便迫不急待想破門而入、暢談產品、服務有什麼好、有什麼優勢？對顧客有哪些效益；因為急切，顯得氣勢凌人；因為想成交，便耗費許多口舌；頂尖高手相反，他會仔細觀察，比較顧客所屬產業競爭情境（望），從中了解，研判顧客碰到的不安或困難（聞），進而將不安、困難擴大為風險、損失的痛苦指數（問），最後經顧客請求，依痛苦與風險給予解決方案（切）。望聞問切程序，環環相扣、缺一不可。
熟讀產品手冊vs細究顧客目標
一般業務對自家產品沿革、發展、功能、規格可以暢所欲言，不擇地皆可出，尤其在手冊中有關產品各項目的特色、優點、利益、證據都言之鑿鑿、信而有徵。但頂尖高手不從自己出發，反而會研究顧客公司未來三、五年的市場經營動向與目標，探討經營策略、方針，從中推論他們需要什麼產品或服務提供給他們？為達成經營者目標或某部門標的，什麼產品／服務組合、配套最適合？頂尖高手常想這一點。
挖掘問題給方案vs洞悉價值找商機
有些業務員能從顧客需求辨識顧客面對的問題或挑戰，在有限的預算內提交解決方案，一般業務能做到這種可謂功德圓滿，表現卓著。但頂尖高手不會因此而滿足，他會以方案基礎，再深入挖掘顧客企業內是否尚有未被充份利用的潛在價值或資產可以結合解決方案，創造更大的營收新事業部或產品服務的出現，將提供顧客意想不到的解決方案，顧客受到的驚喜，不言可喻。
給了方案即成交vs運用平台整合優勢
一般業務千辛萬苦砍下訂單，提交產品或方案，即已大功告成，準備領取獎金辦慶功宴！但頂尖高手會不會因此志得意滿，反而更進一步尋求顧客現有方案所產生的商機，未來可否與其他顧客進行合作聯盟，或者仲介原材物料，成為代理通路關係；頂尖高手是一位商業獲利模式的設計者、推動者，若顧客因購買其產品或解決方案，因此挖掘商機，又可連接有效合作廠家，此時，沒有顧客會拒絕獲利成長的提案。
死纏爛打分杯羹vs長期經營成夥伴
有些業務為爭取業績而與顧客糾纏多時，因為不了解顧客需求、顧客追求的利益與獲利方式。纏鬥只為少量訂單，真正的頂尖高手，會從前面致勝關鍵因素中，長期關注顧客的需求、策略與目標，進而挖掘商機，仲介相關資源，共勝雙贏，因此成為顧客的夥伴關係的協力者或供應商。
最後，回應整篇文章主旨，第一流的業務員是賣出獲利模式的人，而不是只賣產品的人！ |
| 資料來源： 中華人事主管協會 |
相關頭條
2020-12-11
台灣國際觀光救援服務協會第二屆第一次會員代表大會12月9日順利召開，同時改選理監事，許高慶高票獲選連任理事長，他感謝觀光產業相關主管機關及從業人員的支持，針對第二屆理事長的職務，許...
2020-12-01
三個孩子長大後，簡鳳嬌（Terry）放下家庭主婦身份，和朋友相偕來到掛紅布條招聘員工、準備開幕的台北晶華酒店，從基層房務員做起，秉承認真、踏實又熱愛學習的精神，一路晉升領班、副理、經...
2016-03-02
謝子凡，33歲，私立大學餐飲管理系畢，台北人，原任精品業副理月薪80K。年薪破百萬，因工時太長、休假仍須處理公務，太累決定轉行。門外漢僅花三週考取廚師證照，創業初期時每月只花3千元不...
