當您想要將產品放到網路電子商務平台銷售時，您會優先考慮什麼因素？
企業在探討產品競爭策略時，通常會優先考量這四大組合元素：產品（product）、價格（price）、通路（place）與推廣（promotion）。沒錯！就是您很熟悉的行銷4P。
讓我們運用4P概念觀察電商平台，假設電商業者真的可以透過大數據幫您快速銷售產品，您應該已經發現到，通路（place）與推廣（promotion）不再是獲利的優先考量，價格（price）訂定策略才是您最有效的獲利引擎。
最簡單的訂價策略就是「成本加價法」，只要收入能夠超過固定成本與變動成本的總和，就算是有獲利。但是從競爭獲利的角度思考，成功的訂價策略，應該要找出能夠創造產品「獲利極大值」的精準訂價區間，在這個區間內沒有單一訂價策略，只有最適合消費者不理性需求的差異化訂價藝術。
德國著名管理學思想家赫曼．西蒙（Hermann Simon）認為，成功的單一訂價只能為企業賺到「應該有的獲利」，但是會損失「潛在的獲利」，運用差異化訂價策略找到最適合價格，往往獲利是單一訂價的兩倍。
這個概念不難理解，想想看，一杯品質相同的西瓜汁，消費者在產地的支付意願，當然會低於非產地。假設每杯西瓜汁訂價30元，在產地可能會因為太貴而滯銷，在非產地可能會物超所值的大賣。根據赫曼．西蒙的觀點，物超所值的意義是「消費者買到遠低於支付意願的商品」，也就是說，假設訂價32元也是落在消費者的支付意願內，那您每賣一杯30元的西瓜汁，就是少賺2元的利潤，損失6.7%的潛在獲利。
再回到電子商務平台的訂價思考，下次有新產品要上架的時候，先問問自己採用什麼樣的訂價藝術？如果講不出個道理，還是憑著個人的市場嗅覺和第六感來訂價，請您先讚嘆自己過去的幸運獲利紀錄，然後再好好想想你少賺了多少錢？
▶本文出處－《資策會MIC產業顧問學院 》
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