【林有田業務十全大補丸】不做自斷財路的兩件蠢事

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名人專訪

刊登日期：2014-03-06

　　這段時間，每天都有好多人跟我訴苦，說他們現在的處境，說業績不好，賺不到錢。有很多人懷疑自己做業務是不是走錯路了，希望我告訴他們怎樣做，才會賺到錢。

　　我總結他們賺不到錢，問題出在做錯事又找錯對象，一是不喜歡進行電話行銷，其次是只喜歡和容易成交的小客戶做生意。以下是我的一些建議，希望對大家有一點點的幫助。

賺不到更多錢的第一件蠢事：厭惡電話行銷，喜歡面對面的溝通銷售。

　　賺更多錢的方法就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。

「守株待兔」死路一條。天上的確是在飄著錢，但也要踮起腳去抓啊。有些人連踮腳去抓都懶得去抓，這就怪不得別人了，我建議多使用電話行銷來開發和捉住一些新客戶，不斷豐富自己的人脈資源。

　　面對面的溝通銷售效益有時不如電話行銷，但千萬不要忘記要遍及基層廣大的潛在客戶群，勢必要採用較為有效且省成本的電話行銷方式。

開發顧客並不辛苦，電話行銷不算難！

首先，你必須經得起電話另一頭傳來的拒絕聲音的折磨，縱然手都打酸了，心也酸痛了，腦海中千萬不要出現：「真不是人幹的事，放棄吧！」的念頭

電話是不是正瞪大眼睛望著你，好像它要奇襲你似的？這是你的妄想，趕緊醒過來吧。

現在讓我們找出問題在那裡，然後對症下藥。你有以下的問題嗎？

1.你每責怪自己一分鐘，拖延一分鐘，你就少掉了一個多賺錢的機會。
2.你把對方的拒絕變成摧枯拉朽的破壞力量。
3.你從來不去計算自己被拒絕的次數。
4.你缺乏雄心勃勃再試的精神和鬥志。
5.你沒有保持正面思考，你也沒有把拒絕當成銷售的起點！
6.你怯於面對失敗，更沒有勇氣去面對它，克服它。
7.也許你根本沒有作好事前的準備。
8.也許你每天沒留一些時間找新客戶。
9.也許你用了沒有用的名單。
10.也許你真的不是適合尋找新客戶的人。

你可以照以下方法試試看：

1.不要覺得自己無能，找出自己的信心；停止自責和怨天尤人的情緒表達。
2.告別沮喪，不要找任何藉口，馬上拿起電話繼續打吧！
3.95%的陌生電話（Cold Call）肯定會被拒絕的，因此，隨時提醒自己不受客戶較差的心情而影響工作情緒或服務態度。
4.將每天打電話的通數加倍。特別是新進人員，剛開始一定要多打一些電話，才能累積到一定數量的拜訪機會和客戶。
5.於桌子前置放一面小鏡子，不斷警惕自己要微笑，保持愉悅的心境。6.事先知道被拒絕的次數，就不會覺得挫折，反而更有信心和熱情。
7.謹記：20：5：1黃金法則。通常打20通陌生電話會產生五個潛在客戶，而在這個客戶中通常能成交一筆生意。謹記，要成交一筆生意，你會被拒絕19次。
8.事先作好計畫，在指定時間內打一定數量的電話，任務完成，便好好獎賞自己一下。
9.最重要的是每一通話都要保持同樣的活力、熱忱，這樣，准客戶會聽到真正的你，你的話也會更有說服力和更可靠。

賺不到更多錢的第二件蠢事：怕和難纏的大客戶交往，專做成交率很高的小生意。

雖然你在成交率排行榜上名列第一，但你開發的90%都是不成氣候的小客戶。你把自己弄得筋疲力竭，人仰馬翻。你很快就會理解，成交率排名第一，收入不一定就第一啊！

現在你應該知道錢賺得這麼少，賺得這麼辛苦的源頭出了什麼問題了。

現在讓我們找出問題在那裡，然後對症下藥。你有以下的問題嗎？

1.當你正高興和小客戶簽約時，你的對手卻意外找到了你不要的大客戶。
2.你對時間的態度有迷思：到底時間不夠，還是沒有妥善運用呢？自己都還搞不清楚。
3.假如你不找大客戶，慢慢你便會習慣──習慣自己不敢奢望賺大錢。
4.你把賺更多錢的機會免費送給你的競爭對手。
5.當你想做“大”一些時，你發覺自己已經年老體衰，力不從心，只能大嘆「長江後浪推前浪，一代新人葬舊人」了。
6.策劃錯誤的開始，導致不幸的結果。

你可以照以下方法試試看：

1.賺錢多少，要看成交率，還要看客戶的成交金額。所以，辨別客戶購買量的能力，決定你賺錢的能力。
2.要知道選擇最有購買力的客戶，更重要的是不要花太多時間和低購買力的客戶做生意。
3.准客戶有優劣之分。有些客戶非常值得打交道，有些則是根本不符效益。
4.要讓時間多花在「金鑽客戶」身上。一位最優質的「金鑽客戶」，有以下的特質：
(1)對你的產品和服務有迫切的需求。
(2)和客戶使用計畫之間有成本效益關係。
(3)對你的行業、產品或服務抱持認可的態度。
(4)有給你大訂單的可能。
(5)是影響力的核心。
(6)財務健全，付款迅速。
(7)客戶的辦公室或住家離你不遠。
5.小客戶容易見異思遷，拔十得五，利少問題多。大客戶慎重其事，量大致勝，長命獲利多。
6.你買過水果吧！你不是都挑最好的嗎？「好客戶」也是精挑細選出來的。
7.在任何名單中，一定有一些反應熱烈的准客戶，其他的一些是好客、一些是半熟客，有些是沒有教養的人，更多的是沒錢沒需求的人。你要知道如何分辨才行。
8.直接打電話給高階決策者，有以下的好處：
(1)你提供的資訊就有機會被列入他們的預算。
(2)較低階的人員對待你的態度會比較好。
(3)面臨競爭的壓力會減輕很多。
(4)如果他們喜歡你的想法，價格異議會減少許多。
9.回報成果、利潤會讓你明白，大一些便是好一些！
10.發展出一套如何滲透每位重量級客戶的銷售服務策略和計劃。

要找鑽石，不找石炭。要找客戶，一定要找「金鑽客戶」。

並不是每一個名單上的客戶都會變成鑽石，正如老練的挖礦高手說的：「並不是每一件閃閃的東西，就一定是鑽石，但是沒有閃閃發光的話，它就一定不是鑽石。」所以，你必須要具備分析客戶的能力。

結語：知過能改才是好樣的

說真的，做銷售的人都知道，錢確實很重要。錢是一個量化的標準，行與不行，拿錢的標準去量量就知道了，一個業務員自稱本事了得，卻不能獲取該拿到的報酬，肯定是做錯了一些事。

做錯了事而死不認錯的人，很可惡，績效肯定不會長進！

做錯了事，千萬不要認為「這是我的習慣」，就不想去改；也不要想「要改習慣很難」，就不肯改。

我們要提起勇氣，知道錯了，就要及時找到對策，誓言馬上改過，而且要發揮恆持改過的決心，這樣，賺到足夠的錢就會變得比較輕而易舉。（圖：網路）

資料來源：中華人事主管協會