B2B「顧問式銷售」與談判技巧-創造共存共榮的夥伴價值

開課日期:2024-07-10 課程費用:3500
上課時間:週三 / 上午,下午 學習時程:6小時
上課地點: 台北市萬華區中華路一段74號6樓 map
適用對象:
行銷企劃、業務銷售、顧客行銷管理人員
收藏課程
課程特色
【課程緣起】
行銷5.0的年代來臨,透過資料與敏捷行銷,更能創造顧客在體驗旅程中最大價值;對於銷售而言,如何掌握大型企業客戶(Key account)則是B2B企業銷售的重要環節,因此B2B銷售的成功訣竅,在於透過「顧問式銷售」( Consultative Selling)開發關鍵客戶,維繫關係管理,進而創造共存共榮的夥伴價值。

依據 20/80 法則,關鍵客戶意味著業績與利潤佔比的重要性。頂尖業務深知B2B的銷售在顧客端的購買行為會經歷:產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程,因此,「顧問式銷售」即可以針對顧客的購買行為進行相對應的銷售流程,猶如彼此合拍跳探戈,譜出精彩舞曲一般。「顧問式銷售」不再僅僅推廣現有產品,而是專注於客戶的需求與問題,有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易。

張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷,曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長,期間與世界級供應商Motorola、Nokia、Erisson、Siemens、Sony等外商進行商務談判,並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。

本課程規劃以客戶導向(customer orientation)為核心,透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等服務與六種談判技巧,擬定銷售策略,鞏固全方位互動關係,有效提升客戶滿意、重複回購、保留忠誠客戶等面向,讓業績持續成長、企業永續經營。
詳細內容
一、 策略思考,總在銷售之前
●商品式銷售 V.S. 顧問式銷售
●掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵:
 1.透過痛點分析,引導互動式的談話
 2.從需求解決對策,讓客戶感受價值
 3.全員服務行銷,做好顧客關係管理
●描繪我們的目標關鍵客戶
●顧客導向的銷售流程
 
二、精準提問,探詢需求痛點
●步驟一:建立信任關係
●客戶境況要素
●步驟二:探詢需求目標
●釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP
●三種發問的技巧演練
●步驟三:提出產品利益
●FBO程序技巧—特徵/利益/目標
 
三、有效談判,獲致階段承諾
●化解銷售障礙,促進成交
●四種銷售障礙類型
●銷售障礙處理原則
●步驟四:獲致階段承諾
●有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益
 1. 漸進式成交法  
 2. 銳角成交法
 3. 忽視成交法
 4. 假設成交法
 5. 佛蘭克林成交法
 6. 保留餘地成交法
 

授予證明:講座期滿,缺席未達1/3者,由本院頒發「B2B「顧問式銷售」與談判技巧-創造共存共榮的夥伴價值」結業證明

師資介紹
張宏裕老師

一、重要經歷

1. 將苑領導工作坊 / 故事方舟文創工坊 ---創辦人

2. 主持『今夜,我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目

3.專案經理雜誌「領導,活用你的故事力」專欄作家、公務人力中心講座

4.受邀於『二〇〇五年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』,發表「團隊建立計分卡」專題演講

5.臺灣固網業務處長

6.聯強國際資深產品經理

7.行政院主計處研究員等職務

 

著作

1.《會說故事的巧實力:溫度與情感致勝的影響力》

2.《行銷,說出故事力:傳遞理念&價值的感召法則》

3.《求異—以亮點思維解決問題,改變工作遊戲規則》

4.《活用故事力--打造高績效A+團隊 32個成功法則》、《領導,活用你的故事力—先說故事,再講道理》、《逆境學摩西》、《團隊建立計分卡》、《共好,從當責開始:思維不翻轉,結局就翻盤》

報名方式
如您對本課程有興趣,或需相關諮詢,請於下方留下您的聯絡資訊,我們將派專人與您聯繫,為您安排上課事宜,或回覆問題,感謝您!
備註
◆課程洽詢電話02-23891838分機112李小姐
我對課程有興趣
  • code
    換一個
若您有進修網會員帳號,建議您登入進修網,省去填表部份欄位的填寫!
聯成外語_水號1260_回函上280 聯成電腦_水號1250_回函右下
相似課程推薦
  課程名稱 認證機構(分校) 上課地點 費用 開課日期
索取課程資料
收藏課程資料
training 【產業新尖兵】AI應用國際行銷... 國立高雄大學... 高雄市楠梓區 10000 2024-06-26
索取課程資料
收藏課程資料
《廣告投放金三角精準行銷術》-... 中國文化大學... 台中市西屯區 4000 2024-03-30
索取課程資料
收藏課程資料
今天IG了嗎?IG行銷這樣做就對了! 1111進修網 線上課程 699 隨時開課
索取課程資料
收藏課程資料
行銷企畫創意與網路行銷實務 東吳大學推廣部 台北市中正區 5000 隨時開課
索取課程資料
收藏課程資料
ChatGPT★數位行銷設計▶免費體驗... 聯成電腦基隆分校 基隆市仁愛區 線上洽詢 隨時開課
尚進_水號1267_全區495
人培在充電_課程專區495

登入1111進修網

1
2
提示
3
從facrbook登入
我無法登入、忘記密碼?
註冊成為進修會員