銷售困局的另一個視角（下）
文章日期 2017-11-13
這個圖在自然科學中被稱為象限，是一種快速區分各種可能性的高效工具。有了這個圖，你可以立刻分清，在聽者與說者中所有有意無意、有心無心的對應關係以及可能的結果。這個工具在本書中將有大量的應用。
銷售中有許多困境，有的簡單，有的複雜，套用列夫．托爾斯泰在他的名著《安娜．卡列尼娜》中的名言：「幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭卻各有各的不幸。」在銷售領域也有一句類似的名言：失敗的銷售案例都是雷同的，成功的銷售案例卻各有各的成功之處。
在失敗的銷售案例中會發現一個共同的特點，那就是：沒有贏得客戶的信任，沒有準確把握客戶的需求，沒有獲得客戶採購決策團隊的認可。總之，失去客戶的信任是失敗的雷同之一。
然而，在各種成功的銷售案例中，我們發現了許多銷售人員智慧的閃光：他們有的贏得了客戶決策團隊中所有人的信任，有的卻僅依靠兩三個關鍵人物的信任就拿到了訂單；有的並不認識關鍵的採購決策人，卻仍然拿下了巨額訂單；有的通過一次宴請就獲得了關鍵的銷售進展，有的則通過一個巧妙的禮物就獲得了關鍵客戶的承諾；也有的通過一個複雜的應用參觀贏得了合同；有的通過一次系統產品展示贏得了訂單；更有甚者，用一句話就贏得了合約。總之，他們各有各的成功之道。
我們在這裡鄭重申明，這本書不是研究失敗的，而是研究成功的。研究失敗不會給我們任何啟發，研究成功才可以找到路徑。詹姆斯．柯林斯出版的兩本轟動全球企業管理領域的圖書《從優秀到卓越》、《基業長青》，其研究的主體都是成功的企業。
我們的研究試圖回答兩個與銷售有關的核心問題：
１。為什麼有的銷售人員那麼成功，有的非常努力卻業績平庸？
２。為什麼客戶總是誤解銷售人員說的那些發自肺腑的真誠的話？
這就是研究銷售困局的另一個視角：運用大腦分析那些成功的銷售人員的行為——
他們的方式、語言，從而揭示巨額銷售業績背後鮮為人知的較量和手段，
或者說是腦力勞動的智慧結晶。
簡短的序言即將結尾，簡要歸納一下我剛才談到的內容：
１。兩個定義：銷售、採購。
２。一個實驗：兩句話的功效。
３。一個故事：三陪女領悟到的「意」以及主持人表達的「心」。
４。一個象限圖：解釋中國古語。
５。一句名言以及相關的引申。
上述總結也是本書所有內容的呈現形式：有相關的定義，比如大客戶的定義；有實驗項目的介紹，前因後果的分析、法則和觀點；有許多來自銷售一線的故事，栩栩如生，讓你會心一笑；有許多象限圖，通過右腦直觀地看圖會意；也有各種名言的演繹和變形，強化你的右腦，鞏固你左腦的系統知識體系。
本書就是這麼簡單，但肯定是不容易讀的一本書。
強烈建議：閱讀３遍序言與導讀以後，再開始你閱讀第１章的旅途。
在你開始旅途前，記住幾句名言沒有壞處，如同長途跋涉前準備好行囊一樣，你的行囊中應有如下名言：
像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益。
認真理解這句話：客戶犯錯誤大半在於該用激情時太愛動腦筋，而在該動腦筋的時候太愛動感情。
提醒客戶如何看待供應商的瑕疵：不要忘記該記住的事，也不要記住該忘記的事。
提醒客戶如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。
提醒客戶：你必須非常偉大才能購買，但必須購買才能非常偉大。
提醒客戶防範你競爭對手的花言巧語：不要讓一個傻瓜銷售吻你，也不要讓一個吻把你變成傻瓜的獵物。
牢記潛在客戶的性別是不同的：女人會因為一件東西半價而買下它，男人會因為需要一件東西而出兩倍的價。
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