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敢革命,再創業
文章日期 2016-08-04
企業家必備的三大思維模式
馬雲說:「一流的老闆學習別人的思維,二流的老闆模仿別人的行為。」
一個人要成功,不是自己總結出一套思維模式,就是複製別人證明有效的思維模式。所以,企業家的思維必須要改變,真正的企業家需要的是全方位的系統思維能力,不但要學會如何「賺錢」,更要學會如何「分錢」,更重要的是要學會「如何把錢收回來」!
這裡談的是企業家必備的三大思維模式,如下圖所示:
 
 
一、產品思維—賺錢
「產品思維」指的是如何快速賺錢,解決的是如何賺錢(商業模式)的問題,也就是如何讓客戶持續不斷地買單。公司研發的產品必須要能造福客戶,例如,你要知道賣什麼、如何賣、在哪裡賣。說明如下:
滿足需求:讓公司的每一款產品都讓顧客尖叫,並瘋狂購買。
無中生有:打造漏斗式的商業模式,讓顧客持續不斷地買單。
出奇制勝:運用巔覆時空的思維模式創造,並引領商業潮流。
 
二、團隊思維—分錢
「團隊思維」指的是如何能夠合理地分錢,解決的是如何分錢(分配機制)的問題,也就是如何讓員工持續不斷地跟隨。公司設定的機制必須要能成就員工,例如:人、薪酬、考核、晉升、願景、規則。說明如下:
建立依賴:讓員工離不開公司,讓客戶離不開公司。
統一立場:讓員工像老闆一樣沒日沒夜、自動自發地工作。
解放老闆:打造自動化運營的商業系統,讓老闆不再辛苦。
 
三、客戶思維—收錢
「客戶思維」指的是如何可以持續地收錢,解決的是如何收錢(行銷模式)的問題,也就是如何讓客戶持續主動地購買。公司設計的銷售流程必須傻瓜式,例如:不能靠能人,也不能靠神人,要靠業務流程。說明如下:
永續經營:優化企業的三大利潤來源,打造持續賺錢系統。
賺錢機器:優化企業的銷售流程,讓顧客持續主動地購買。
縱橫天下:將一切社會資源為我所用,遠交近攻、縱橫天下。
 
為客戶節省時間,錢才能進來快一些
舉例來說,夜市裡有兩個賣麵線的攤位,攤位相鄰,座位都相同。
一年之後,甲攤販賺錢買了房子,但是乙攤販卻仍然無力購屋。
為什麼?
原來,乙攤販的生意雖然好,但是剛煮好的麵線很燙口,顧客需要十五分鐘才能吃一碗,然而甲攤販將煮好的麵線事先在冰水裡泡三十秒,再端給顧客,溫度剛好,攤位的翻桌率能有效提高,這便是客戶思維的運用與流程的改變。
面對趨勢,企業家就要從前述的三大思維開始改變。
 
創新行銷,打造21世紀行銷系統
「創新」是對傳統的叛逆,是打破常規的哲學,是大智大勇的同義詞,是具有新穎性和創造性的想法,更重要的是人們行銷與處理客戶關係的神兵利器。
微軟創辦人比爾.蓋茲(Bill Gates)曾說:「在個人電腦這個行業,創新就是成功之路。」
美國作家馬克.吐溫(Mark Twain)曾說:「想出新點子的人,在他的點子沒有成功之前,人家總說他是異想天開。」
 
什麼是創新行銷?
「創新行銷」是指將創新理論運用到市場行銷的重點新作法,包括了:行銷觀念創新、行銷產品創新、行銷組織創新和行銷技術創新。
 
21世紀行銷的特點
當今21世紀的行銷特色如下:
1. 全球化、國際化趨勢加劇。
2. 環保及經商規則更加嚴格。
3. 以改善生活品質為目標。
4. 市場更趨離散,用戶要求多樣化。
5. 資訊技術將扮演越來越重要的角色。
 
一家創新的公司很少有答案,但卻時常發問。再進一步來說,通常問好問題,需要有3個關鍵:
1. 如果要跟上進度,你必須問正確的問題。
2. 如果要超過進度,你必須為正確的問題找出正確的答案。
3. 如果要維持領先,你必須在正確時間,為正確的問題找出正確的答案。
 
一般性的市場創新手法
以市場定義為起點的運作所衍生出的新產品,其實只是將既有產品與服務加以變化,如下說明:
 
一、以模組化為主的創新
包含將特定產品或服務在任何基本特性上做增減變化,我們主要談的是產品的功能或實體特性。
例如,將果汁混合口味,像是柳橙汁加上芭樂汁,就產生了新口味的果汁,這就是在「產品特性」上做變化(仍然是果汁);一般的水則可以藉由添加鈉、鉀離子變成功能性飲料,如奧利多、舒跑等等。
又如,銀行服務原本都要去銀行才可進行,但是現在也能夠利用網路銀行做轉帳、匯款等動作,除了不能存取現金以外,銀行整體的服務方式也已經改變。
 
二、以大小為主的創新
以大小為主的創新並不改變什麼,只是利用改變產品或服務的數量來推出新產品上市。
例如,可口可樂有罐裝、寶特瓶裝等各種不同的包裝,在飛機上還有一種小包裝的可樂,一般的容量為375ML,在飛機上則變成100ML、200ML的大小左右。透過改變包裝,可以吸引到不同的族群。
例如,洋芋片有一袋包裝的,也有筒裝的;以前的網路是以多少流量來賺錢,現在則是吃到飽取向,甚至是免費的;以前是買一個機器設備,再慢慢維修,現在則是買機器設備免費,廠商靠維修來賺錢,這些都是可能的創新方式。
 
三、以包裝為主的創新
產品的包裝方式能改變產品或服務的利益、功能或消費的場合。
舉例來說,一般銀行的營業時間通常是到下午3點半,但是中國信託銀行的營業時間是到5點,營業時間長,就能改變帶給顧客的利益;又如金莎巧克力在每次的情人節都提供多種包裝,如此就能滿足顧客的不同需求;台鐵便當強調傳統的家鄉味菜色,高鐵便當則是強調有機、健康、養生的路線,份量較少,但對健康有益。
 
四、以設計為主的創新
以設計為主的創新是指在容器、包裝及大小上都相同,但在設計或外觀上做修改的產品。
例如,手錶本身只是一支手錶,但是若能加上一些新功能,如蘋果手錶可以上網、打電話、看氣象、收發郵件等等,外觀上其實和一般的手錶差不多,但是在設計、結構、內容上做一些修正,就能產生改變;有很多車子其實外型上看來也差不多,但卻是從柴油車變成電動車,在動能方向上做改變,這就是以設計為主的創新。
 
五、以互補發展為主的創新
以互補發展為主的創新,牽涉到在基本產品上添加一些成分,以求變化、創新。
例如,一般的護手霜可以加上各種不同香味(如果香、花香),讓產品感覺變得不太一樣;又如,一般的保養品幾乎都有防腐劑的成份,但是Fancl這個品牌就強調他們的產品不含刺激、過敏的成份,適合皮膚敏感的顧客,這就是以互補發展為主的創新。
 
六、以減少顧客心力為主的創新
當人們在購買產品或服務的同時,都必須耗費一些心力,這也是一項成本。
那麼,以減少消費者在購買流程中所付出的心力的創新,包含的並不是調整產品或服務,而是調整採購時所需要的心力和風險。例如,增加導購人員,當顧客回答一些基本問題之後,導購人員就可以引導顧客買到最適合他自己的產品,不用花費時間和力氣在尋找商品上。
 
突破性的市場創新手法
21世紀以來,經濟的發展使得不同的創新模式,如「突破性技術創新」或者「破壞性創新」、「革命性創新」日益引起人們的關注。
「突破性技術創新」表現為技術發展路徑上的「另闢蹊徑」,以及對原有技術的替代和跨越。統計表明,美國技術創新有78%為首創或技術突破型,突破性創新已經成為企業競爭與國家發展的基石。
 
一、科技成為創意核心
從坎城國際創意節(Cannes Lions)的概況來看,我們能看出科技已經成為了創意核心。
資料的流行讓人們看到了更多的想法和管道,科技和媒體公司這些行業新貴的加入,形成了更加完整和全面的廣告業生態圈,讓不少的品牌商和公司紛紛改弦易轍,投向科技的懷抱。
科技、資料、內容紛紛成為了廣告的主要組成部分,同時科技為創意提供了更多選擇和更優質的體驗,當用戶感受著這些不一樣的科技體驗時,用戶的互動程度也自然地更高了,品牌也能在社交媒體上得到更廣泛的分享和傳播。
 
案例為:零卡可樂,一支「可以喝的」廣告。
這是廣告界第一支「可以喝的」廣告,當顧客在電視上或者戶外看見這支零卡可樂的廣告,只要打開手機參與互動,就能真的「喝到」可樂!這種神奇的廣告是如何設置的?
 
廣告中展現出的動作是:可樂逐漸填滿寫成「Coca Cola」字樣的吸管,當那些褐色液體逐漸填滿吸管時,只要打開手機上對應的應用程式,就能看到廣告中的可樂傾倒入手機的畫面,當手機中的可樂杯被倒滿時,顧客就能免費獲得一張零卡可樂的優惠券,可以購買零卡可樂飲用。
 
二、視覺行銷的新寵兒:CinemagraphEmoji
視覺行銷早已不是新鮮詞彙,品牌主和廣告商們早已擅長用圖片、影片或者資訊圖像這些視覺化內容,使品牌在社交媒體上的曝光量得以提高,令目標受眾對品牌產生更深刻的印象。而Cinemagraph和Emoji可以稱得上是視覺行銷的後起之秀。
 
Cinemagraph的特點在於為了突出某個局部特色,在一張靜止的圖片中,能讓局部「動」起來。其優雅迷人的風格受到了許多精品品牌和時尚品牌的鍾愛。而Emoji在社交網路上極為活躍的身影讓眾多品牌和代理商看到了其帶來的潛力和無限商機。Emoji行銷是眾多品牌為了貼合年輕人的喜好,將行銷變得更有趣的手段之一。
 
案例為:奧美為宜家家居(IKEA)打造Cinemagraph,表現出精緻典雅的廚房生活。
2016年,宜家家居的傢俱指南主題是「從細微處感受生活」,此主題側重在廚房發生、與美食有關的生活。為了繼續推進廚房主題,奧美紐約為宜家家居打造了「Together,We Eat」的行銷戰役,拍攝了來自單親素食家庭、拉丁美洲家庭等的廚房生活,想透過不同組成人物的家庭晚餐來證明自己的產品適合所有人。
 
三、互動技術漸趨流行
從2015年年初的奇幻咔咔熊開始(註:奇幻咔咔熊是中國微博和微信朋友圈上非常火紅的一款奇幻手機APP,可以讓3D小熊站在手機上跳舞)人們慢慢感受到「AR」(Augmented Reality,增強現實)、「VR」(Virtual Reality,虛擬實境)技術在中國的行銷領域初露鋒芒。
 
其實AR、VR在國外已不是什麼新鮮事,很早就在汽車、時裝、遊戲產業中得到廣泛的應用。
 
AR、VR技術在行銷領域裡以新鮮有趣的方式給予用戶全新的科技嘗試,被許多品牌運用到數字行銷實際的應用場景中,給人們創造出許多奇妙和驚喜的瞬間。然而技術雖重要,該如何更加巧妙地將創意融合其中,並且完善體驗,才能更好地被用戶買單。
 
案例為:Dior店內將設置虛擬實境頭盔,名稱為「Dior Eyes」。
法國Dior時裝店推出了一款名為「Dior Eyes」的虛擬實境穿戴,樣子很像「Oculus Rift」虛擬實境遊戲的穿戴頭盔,這個VR頭盔是專門設計給想看看時裝秀後臺的人所準備的,能身臨其境地在時裝秀後臺看看,「近距離」圍觀造型師是如何化妝,而模特兒們在登上伸展台之前又在做些什麼。「Dior Eyes」的技術外援包括了法國DigitasLBi實驗室和三星。
 
四、擔起更多社會責任的品牌:「善行銷」
2015年坎城創意節的全場大獎由創意廣告公司Grey London為Volvo創作的作品「LIFEPAINT」安全反光噴劑獲得。評委會主席JWT全球首席創意官Matt Eastwood表示,「LIFEPAINT」不僅有創意,並且對社會化有積極影響。
 
的確,越來越多的企業開始行善、關注環保與慈善公益,將關注力放在社群及整個社會背景下的問題,發現問題,並為人們解決問題。
不僅如此,品牌的「善行銷」還巧妙地結合了科技,使科技與人文關懷完美契合。其中,讓消費者參與善舉的「善行銷」,不僅讓消費者能從曬「善舉」中獲得滿足感,也能為品牌帶來社會公益方面的聲譽。
 
案例為:Volvo「Lifepaint」安全反光噴劑。
在英國,Volvo為了保護騎自行車的人在夜幕下的人身安全,推出了「LIFEPAINT」,用戶噴在衣服和自行車上後,人和車都會呈現出銀色,此大大提高了自行車者夜間騎車的安全。
對於Volvo,大家的印象是「品質」、「安全」、「環保」。這次跨界推出「LIFEPAINT」,幫助處於弱勢地位的夜行者,成功打破品牌在消費者心目中的刻板印象,其根本在於Volvo對消費者的人性化關懷。
 
五、跨界行銷
跨界行銷在行銷界已不是什麼新鮮名詞,許多品牌之間經常針對同一檔次的目標消費者,即「共有消費群」,聯合舉辦一次行銷活動。看似風馬牛不相及的產品透過跨界行銷,將各自已確立的市場人氣和品牌內蘊,相互轉移到對方品牌身上,就能實現雙贏,產生品牌相乘效應。
 
在跨界行銷,Uber可以說是玩得最為風生水起的品牌,創意行銷更是層出不窮,花樣百出。
 
案例為:淘寶,一次跨界的線上時裝周。
在年輕人越來越注意與引領時尚與消費趨勢的時代,淘寶為擴大在年輕群體,尤其是90後的注意度 ,讓品牌更加年輕化,將其活動升級為「淘寶新勢力周」,淘寶在一周內集結了10萬家店鋪,並在線發布60餘萬件新品,打造了一場互聯網的時裝周 。
作為與「天貓」在品牌價值上有差異化的平臺,此次戰役以「新勢力,獨立上身」為活動slogan,提出「每個年輕人都該有一張獨立的面孔」,以此展現淘寶品牌獨立、個性的態度。
 
六、娛樂行銷盛行
中國已進入全民娛樂時代,品牌的絕大部分預算都轉投入了娛樂內容,代言人的廣泛使用已經成為非常普遍的現象,被稱為代言狂魔的中國男歌手李易峰,其已經代言了將近40個品牌,或許這就是一個「粉絲經濟」的時代。
 
特別是以女性使用者為主要目標的互聯網產品,也爭先恐後地邀請明星作為代言人,並且這些明星都還是當紅的「小鮮肉」,例如,代言楚楚街的井柏然;代言蘑菇街的李易峰,以及代言達令的鹿晗。這些廣告都是起用光鮮亮麗的小鮮肉為產品代言,實際上也是一場具有交叉競爭關係的產品之間搶奪使用者的商業戰爭。
 
案例為:「OPPO」你是我的喋喋 phone。 
OPPO邀請中國國民男神李易峰化身為「R7 喋喋 phone」,主演具有韓劇風格的網路微戲劇《我是你的喋喋 phone》,戲劇中所塑造的「喋喋 phone」是一部可化成人形的手機,而化身為暖男的「喋喋 phone」聰明兼具智慧、體貼、傲嬌,無疑大獲粉絲青睞。
劇中將「OPPO」的「閃充」(OPPO的快速充電技術)擬人化,並透過「充電5分鐘,通話2小時」的廣告Slogan,將情景化為「閃充5分鐘,戀愛2小時」的故事主題表現出來,大獲成功。
 
七、公司即媒體
越來越多的公司開始著力於內容行銷,並積極樹立自己是一家媒體公司的形象。的確,媒體戰略換言之,推動優質內容的戰略對一個公司而言至關重要,新聞和內容充當著為網站導入流量的重要角色,是增加用戶黏著性、提高平臺活躍度,以及吸引廣告主的法寶。
對某些公司而言,創造自己的內容也給予了品牌一種全新的創收模式,從創造內容、分享內容,最終能透過內容變現。環顧四周,GoPro、蘋果、FACEBOOK等科技界的大老都紛紛發力開墾「媒體」,科技公司進軍媒體業似乎成為了一種新趨勢。
 
案例為:蘋果推出新聞聚合應用「Apple News」。
蘋果於2015年WWDC(蘋果全球開發者大會)推出新聞聚合應用程式「Apple News」,此款應用可以向使用者展示來自內容發布商的新聞,例如:《紐約時報》、《Wired》和《BuzzFeed》,類似於Flipboard應用。此款應用的「賣點」就是能夠對從內容發布商那裡抓取的新聞來源進行重新排版、過濾,並能夠為使用者提供智慧推薦服務。
 
現在,蘋果公司正計畫組建一個新聞工作室,想將這款應用程式打造的更為「人性化」。據蘋果公司發布的最新招聘廣告,蘋果計畫為其「Apple News」應用尋覓資深新聞編輯,並成立了全新的新聞部門「Apple News」,由此可知媒體即公司的趨勢。
 
四大投資法則
進一家企業,首先須順應趨勢改變,接著做思維上的改變,管理模式的改變,商業模式的改變,尋找資金方式、資本的改變。
當企業有了收益之後,就要懂得開始投資別人,讓別人為自己創造財富,因此,投資方式也必須改變。
 
 
什麼是投資?
這裡所說的「投資」是指企業利用其資金對企業外部的投資行為,有別於企業進行固定資產購置等內部投資行為。也就是:用別人的錢為你賺錢,用別人的時間為你賺錢,用別人的智慧為你賺錢。
而投資的組成內容包含:企業為了近期內出售而持有的股票等、銀行存款與各種應收款項和購入的貸款等、到期日和回收金額都固定的國債等、企業準備長期持有對其他企業的權益性投資,如右頁圖所示:
 
投資的原則
投資的原則必須符合合法性、安全性、具流動性與安全性,說明如下:
合法性:意指須符合國家的法律、法規。
安全性:意指符合存放風險、貶值風險和投資風險。
流動性:意指具投資變現的能力。
成長性:意指能保值、增值。
 
投資法則:做好本業、股權投資、互為代理、共同股東
歷史上,從來沒有獨自一個人的成功。
1+1=11和1+1+1=111的現實運用,建立在能有效投資,才能產生更大的倍數,也就是老子《道德經》的「道生一,一生二,二生三,三生萬物」。說明如下:
 
一、做好本業
經營企業,就是要做好自己企業的本職、專長,並且要力求做到最好的狀態。當你做到最好的狀態時,才有機會和別人談合作,當你是這行業的第一,別人自然就願意和你合作。
這也是所謂的「強強聯盟」,例如:軟體銀行、鴻海、阿里巴巴合夥全球第一的機器人公司;實踐家以行銷見長,能與別人做銷售的合作;我們專注做好青少年事業(青少年實踐菁英),如此所有的青少年事業便會來與我們合作。
 
二、股權投資
「股權投資」意指用你的資金購買別人的股權,別人賺錢,你也可以分得利潤。而股權投資的原則有:
1. 投資自己,投資自己是最大的回報。
2. 投資合作夥伴,多一個合作夥伴,就少一個競爭對手。
3. 投資好賺、能幹,行業要好賺,老闆要能幹。
4. 投資大數據。
5. 投資90後,甚至00後。
投資別人的產業,就能利潤分享。
在股權投資的方向,以富勒博士(Richard Buckminster Fuller)的說法,我們投資六大產業:
1. 教育產業 2. 健康產業
3. 食物產業 4. 娛樂產業
5. 能源產業 6. 遮蔽產業
我們說,股票是百分比,股權是倍數。股票每天的漲跌,是百分比的概念,但是你無法去控制這家公司的發展及未來,因為你並沒有擁有這家公司的控制權;而股權投資,你得到的是倍數獲利,以及公司的參與權。
新型的投資創業模式並不需要太多資金,也不需要太多技術,更不需要你費心去管理。只要找到一家擁有一流管理團隊的一流企業,然後放心地將資金交給他們,讓他們利用你的資金為你創造財富。
例如:股神巴菲特、阿里巴巴最神秘的千億富翁蔡崇信,都是如此。
 
三、互為代理
在新的互聯網時代裡,每個人都可以是彼此的代理商:我是你的代理商、你是我的代理商;我幫你介紹生意、你幫我介紹生意;我的會員是你的會員、你的會員是我的會員。
在這個時代,每個人至少可以成為上千、上萬的人的合作代理商,你也可能有成千上萬的人作為你的代理商,每個人現在都可以做「微商」,一個人就可以做產品,每個人都可以成為他人的代理商。
因此,在這個時代,你要能夠設立更多的機制,讓別人可以與你互相合作。
 
四、共同股東
在你將本業做好之後,就可以去投資別家公司的股權,與別家公司互為代理;若有好的項目,就分享出來讓大家成為共同的股東。
舉例來說,有30個年輕人創業,他們各登記了一家公司,並且擁有自己公司71%的股權,將另外29%的股權發放給其他29個人,如此一來,每家公司都有30個股東,而這30家公司集合起來,就是一個集團了。
 
建立優質投資系統的步驟
如何建立優質投資系統?步驟列舉如下:
1. 找到一群有事業基礎和有未來的人。
2. 形成共同的理念和價值觀。
3. 習慣性的感恩、分享、互相打氣。
4. 建立有默契的利益共同體。
5. 週期性地重複以上動作。
6. 週期性地優化系統中的關鍵節點。
 
等風來,投資者眼中好企業的五大標準
對股東而言,能賺到錢的企業就是好企業,而有機會成為大公司的企業,CEO對其未來發展的前景也一定非常看好。
在現實中,許多投資者都想獲得投資機會、投資利益,那麼,究竟什麼樣的企業才值得我們去投資呢?
股神巴菲特如此說:「選擇的企業在10年、15年、20年後還能保持較好的競爭優勢;管理層有能力、值得信任;而股價不貴。」
 
好企業的價值誤區
而好企業也有價值誤區,列舉如下:
好企業的標準:高利潤
資本市場元素為:企業。
短期目標:利潤最大化。
好企業的標準:高利潤。
價值誤區:過於追求利潤,而忽略企業的價值。
遠期目標:持續的盈利以及持續的增長。
上市的好處:上市是企業最好的品牌和持續發展的融資平臺。
 
好企業的標準:大規模
資本市場元素為:地方政府。
短期目標:GDP的增長。
好企業的標準:大規模。
價值誤區:過於追求企業的規模,而不注重企業的持續增長性和培育
適合企業發展的環境。
遠期目標:持續的引資和持續的稅收。
上市的好處:上市是最大的招商引資和稅收保障,並帶動上下游產業的發展。
 
好企業的標準:高資產
資本市場元素為:商業銀行。
短期目標:貸款資金的回收。
好企業的標準:高資產。
價值誤區:過於追求企業的資產,著眼於向下的風險保護和控制,而
企業的發展並沒有給銀行帶來真正的好處。
遠期目標:持續的信貸資金和貸款的良性循環。
上市的好處:上市是銀行信貸資本最大的保證和增值服務最大的機會。
 
好企業的標準:高回報
資本市場元素為:VC/PE。
短期目標:股權資本的回報。
好企業的標準:高回報。
價值誤區:過於追求企業上市帶來的套利的機會,而不注重企業發展帶來的增長的機會。
遠期目標:持續的企業價值增值。
上市的好處:上市是最好的退出管道。
 
好企業的標準:高「合規性」
資本市場元素為:仲介機構。
短期目標:推動企業上市。
好企業的標準:高「合規性」。
價值誤區:過於注重合規性價值,而無力判斷企業的增長性價值。
遠期目標:持續的資本市場服務。
上市的好處:上市時最好的「合規」的過程。
 
有價值的企業最有價值的往往不是擁有大量的有形資產,而是「有定價能力的無形資產」。因為有形資產是可複製的,有時是最沒價值的,資產是軀體,價值才是靈魂。
 
企業的價值往往不在資產負債表內,而在資產負債表之外,品牌、管道、技術、人才、管理,財務三表(資產負債表、損益平衡表、現金流量表)只能說明過去,不能代表未來,三表只能表現看得見的資產,而不能體現盈利能力,所有看得見的資產都可以被複製和替代,是不具競爭力的。
 
有價值企業需要的不是以「產」定價的能力,而是以「銷」定價的能力:最高端的企業是有定價權的企業,同樣產品滿足不同層次需求,就有不同的價格,滿足需求的定價是產品最高價,成本是底線價。同質化競爭越激烈,則價格越趨於成本,而品牌和管道就是追求差異化和定價權。
 
有價值的企業需要的不是消化成本的能力,而是轉移成本的能力。有價值的企業不僅需要在沒有資金時的生存能力,更需要在有無限資金時的快速發展能力。也就是沒有不缺錢的企業,只有不敢花錢或者不會花錢做大的企業家。
 
有價值的企業不是依賴技術,而是迅速轉化成管道品牌或資源。沒有永遠領先的技術,所有的技術都會被取代,然而短暫領先的技術如何轉換成客戶資源和品牌。也就是說企業的高技術是一時的,有市場和品牌才是持續之道。
 
有價值的企業必須學會跳出產業來看產業:在產業內看競爭者是對手,在產業外看競爭者是被整合者,中國的機會在產業,而不是企業本身。有價值的企業最有價值的往往不是多元化的能力,而是專業化的能力,如一萬艘舢板綁在一起,並非就等於航空母艦。
 
有價值的企業不僅需要有複製自己經驗的能力,更需要拋棄自己經驗的能力;不僅需要像銀行一樣向下抵禦風險的能力,更需要向上的發展能力。有價值的企業他的上市不是天生的,而是可培養的,也就是說,沒有不能上市的企業,只有不願上市或不敢上市的企業家。
 
有價值的企業並不一定就是規模大的企業,中國現在大多數行業並沒有大魚,不是大魚吃小魚,只有快魚吃慢魚。1億元與10億元沒有太大的區別,只有會運用資金的企業才能成為快魚,持續增長。在中國,沒有不需要資金的企業,只有不想做大或不敢做大的企業。
 
好企業的五大標準
好企業的五大標準有:優勢產業(市場容量)、優勢階段(增長潛力)、優勢團隊(管理團隊)、優勢資源(競爭門檻)與優勢模式(盈利模式),說明如下:
 
一、優勢產業(市場容量)
針對優勢產業的問題:「當你有無限資金時,你的企業能做多大?」
擁有足夠大的市場容量:足夠的市場容量是任何一個企業走向成功的根本,而把握市場機會是一個企業成功的標誌。
 
二、優勢階段(增長潛力)
針對優勢增長力的問題:「你的企業是如何增長的?」
企業具有清晰的持續盈利和持續增長的推動力或增長潛力,目標企業處於成長期和擴張期,或處於初創期和擴張期。
 
三、優勢團隊(管理團隊)
針對優勢團隊的問題:「除了資金,你的企業是不是具備增長的其他所有條件?」
擁有專業的執行團隊:專業、和諧和有經驗的管理團隊是企業的發展原動力。管理團隊完整,擁有豐富的業內經驗,管理體系組織合理,高層管理人員保持穩定。
 
四、優勢資源(競爭門檻)
針對優勢核心競爭力的問題:「當你的競爭對手有無限資金時,能很快地超過你的企業嗎?」
 
擁有較高的競爭壁壘和較強的核心競爭力:資源壁壘、技術壁壘或市場壁壘將是企業站在競爭制高點的關鍵,目標企業在行內具有較高的競爭門檻,並擁有一定的資源壁壘、技術壁壘或市場壁壘;在行業中具有競爭優勢及領導地位。
 
五、優勢模式(盈利模式)
針對優勢模式的問題:「當你有無限資金時,你的企業如何能迅速做大?」
擁有可複製的盈利模式:擁有獲得證明的商業模式,成熟的產品或服務,具有競爭力的生產或服務效率,已經建立並獲得證明的、有效的市場管道。
 
避免陷入股權投資的十大誤區
 
一、創始人股權分配平均,股權過於分散
許多創業者認為,幾個創始人平均分配股權可以讓大家共同奮鬥,不會產生利益方面的爭論。其實不然,創業公司一個最大的優勢就在於高效的執行力和靈活性,而創始人在這個過程中往往處於一個中心位置。
 
回顧所有成功的企業,我們會發現它們幾乎都有一個非常特別的創始人,無論是微軟、蘋果、Amazon等無不如此。早期階段,他們就代表著公司,是他們驅動著公司不斷地向前發展,而這種驅動力不僅來自於自身的責任,更來自於「一切我說了算」的決策權。如果幾個創始人股權平均太過分散,那麼勢必影響其決策效率,而此時創業公司最大的優勢:「執行力」和「靈活性」也已經喪失。
 
二、無形資產不值得投資
投資主要是看企業,必須將人放到一個次要的地位。中國本土PE一般成立時間不長,過去有的時候就是看人家的財務報表,看看固定資產有多少,對管理團隊各方面花的精力不夠。
蒙牛的案例是經常被提到的,沒有創辦人牛根生會有蒙牛嗎?實際上企業第一位的還是人,人是企業唯一不可複製的經營要素。這一點一定要看清楚,在盡職調查過程中,其實無形勝於有形,意思是無形資產的重要性甚至超過有形資產。
 
三、資金比資源重要
部分PE管理人覺得我能夠做甲方、我能夠做私募股權投資,因為我有錢。但是要知道,對PE來說,更重要的是要「有資源」,因為比PE有錢的機構很多,例如:銀行。
 
那麼,銀行為什麼不做PE?銀行沒有資源,銀行很清楚,只有把錢借給企業,企業賺了錢給它利息最好。銀行也知道,去投資做了股東的話,它管理不了這麼多企業,它沒有那麼多的專家來打理這件事情。所以,從這個角度來看,資源甚至比資金還要重要。
 
四、高科技就是高成長
有很多人認為,高科技企業就是高成長企業。科技如果能帶來成長,必須要帶來現實的利潤,帶來現實的現金流。
 
然而迄今為止,只有兩種方式可行:一種是拓展外部市場需求,引領新的消費。例如,微軟的視窗軟體迎合了整個IT時代的到來;另一種方式是內部挖潛,就像沃爾瑪一樣,把一顆衛星放到天上,對著全球的幾百家店的物流、倉儲、財務等方面進行集約化的控管,提高了整體公司的運營效率。只有外部擴張市場和內部挖潛這兩種方式,用科技的手段能夠帶來企業新的利潤增長點,給企業帶來高成長。
 
五、只要賺錢就值得投資
有人認為,有盈利機會的行業就值得關注。然而實際上,有一些機會是生意而不是企業。例如,開家庭裝修公司,做一個電腦維修公司一年可能賺幾十萬,明年還可能增長30%、50%,但這只是一個生意。
這種行業的壁壘非常低,很難形成品牌、管道、網路這些競爭優勢,作為個人創業沒問題,但是作為一個企業行為,確實行業競爭非常的無序,很難將它形成一個規模化經營。以這個角度來說,儘管能賺錢,但它只是一個生意,不是企業,它在投資的價值方面,是需要打一個折扣的。
 
六、對傳統行業不屑一顧
有人片面的認為,傳統行業是不值得挖掘的,PE追求的就應該是高成長的高科技企業。但是請注意,中國的優勢在於13億的人口,其消費市場非常的龐大。
 
目前,比起一些發達國家,中國在很多傳統行業上,行業的集中度都是偏低的,還有非常大的發展空間。這種空間有兩種:一是消費的升級、產業升級、二是行業的整合,如果能將這兩個要素挖掘好,實際上傳統行業也有非常好、非常大的一些投資機會。
 
七、規模就是效益
有人認為,自己去做企業的話,就要把企業做大,等到一有規模,自然就有經濟效益了。
要知道,規模大小不只取決於規模,關鍵在於你有沒有能力、精力要將這麼大的企業管理好。就像管教一個孩子和管教十個孩子是兩回事一樣。一個企業並不是越大就越好,實際來說這是一種藝術的平衡。
 
八、資本就是一切
有些PE以資本運營代替生產經營,資本本身沒有創造價值,一個企業今天賺錢,稅後利潤1億元,它的股票價格從5元變成10元,甚至到1百元,利潤還是這麼多,沒有創造價值。
 
資本如果是「毛」,那「皮」就是產業經營,主營業務有盈利能力,資本才能創造出一個財富故事來。否則,企業本身沒有盈利能力、是虧損的話,不管外面再炒,那也只是泡沫、是概念,總有破滅的時候。
 
九、企業需要的就是資金
有些PE管理者重投資、輕管理。要知道,把錢投進去只是一個開始,「相愛總是簡單,相處太難」,從戀愛到婚姻,這是兩個完全不同屬性的階段。很多PE在這個環節上心理準備不夠,以為錢投進去就是一個美好的開始,有時恰好相反。
 
投資理財專家張雪奎教授認為,許多時候,企業不僅僅需要資金,更需要的是引進資金的同時,引進高效的管理體制。
 
十、不問資金的來路
私募基金的錢有時候是向不同投資人募集而來的,有的錢來路正途,有的錢可能介於灰色地帶,如果投資人本身出現一些問題的話,可能麻煩就大了。例如,你現在託管一檔基金,忽然發現它的投資人是廈門遠華的走私案主犯賴昌星,怎麼辦?事情就變得很尷尬。所以在資本募集的環節上,一定要注意資金的來路,要選擇好投資人。
 
 
 
股權投資應注意的問題
 
一、端正投資態度
「股權投資」如同與他人合夥做生意,追求的是本金的安全和持續、穩定的投資回報,不論投資的公司能否在證券市場上市,只要它能給投資人帶來可觀的投資回報,即是理想的投資對象。
 
由於公司上市能夠帶來股權價格的大幅上升,一些投資者急功近利的心態使其過於關注「企業上市」的概念,以至於忽略了對企業本身的瞭解,如此就放大了投資風險,也給一些騙子帶來了可乘之機。事實證明,很多以「海外上市」、「暴利」等名義的投資誘惑,往往以騙局告終。畢竟,能上市的公司總是少數,尋找真正的優質公司才是投資的正道。
 
二、瞭解自己所投資的公司
要想投資成功,投資者一定要對自己的投資對象有一定程度的瞭解。例如,公司管理人的經營能力、品質,以及能否為股東著想、公司的資產狀況、盈利水準、競爭優勢如何等資訊。
由於大部分投資人的資訊搜集能力有限,因此,投資者最好投資本地的優質企業。投資者可以透過在該企業或在銀行、稅務、工商部門工作的親朋好友對其經營情況進行追蹤、觀察,也可透過一些管道與企業高管進行溝通。
 
三、要知道控制投資成本
即使是優質公司,如果買入股權價格過高,還是會導致投資回收期過長、投資回報率下降,算不上是一筆好的投資。因此,投資股權時一定要計算好按公司正常盈利水準收回投資成本的時間。正常情況下,時間要控制在10年之內。
但有的投資者在買入股權時,總是拿股權上市後的價格與買入成本比較,很少考慮如果公司不能上市,何時才能收回成本這件事,這種追求暴利的心態往往會使投資風險驟然加大。
 
四、做到投後管理
根據企業的實際情況和市場需要,採取財務管理、資訊管理等多種方法,注重企業經濟的預測、測算、平衡等,求得管理方法與企業需求的結合。
 
1. 建立激勵機制
在激勵企業管理者盡力實現投資人財務目標方面,年薪制、企業管理者獎勵制度、優秀企業家評選等都是較為有效的方法。此外,股票期權將企業管理者的個人利益同企業股價表現以及企業的利益緊密地聯繫起來,使企業管理者對個人效用的追求轉化為對企業價值最大化的追求,從而實現了股東的財務目標,因而也是一種行之有效的激勵措施。
 
2. 建立指標考核體系
企業只有建立以資本增值為核心,包括財務效益狀況、資本運營狀況、償債能力狀況、發展能力狀況等的企業績效評價體制,全面評價企業的經營能力和企業管理者的業績,明確獎懲標準與經營業績掛鉤,以激勵企業管理者維護投資人的利益,實現資本的保值增值。
 
3. 建立財務監督機制
企業的財務監督機制包括三個層次:一是股東大會對董事會的授權和監督;二是代表股東利益的董事會對企業管理者的監督;三是企業管理者的內部牽制與監督。
 
建立並健全這三個層次的財務監督體系,具體包括:充分行使股東大會的權利、派出獨立董事、健全企業內部控制制度等。只有做到自上而下的層層監督,才能抑制企業管理者追求個人的欲望,從而確保企業價值最大化的目標。
 
五、風險防範措施
針對投資人財務風險的特徵,要防範和控制這種風險,必須制定一系列的監督、激勵措施,以約束和激勵企業管理者,使企業管理者自身的財務目標與投資人財務目標趨於一致。
 
1. 籌資風險防範
對於防範收益風險,企業要在籌資數量上注重選擇合理的資本結構,而對於償債能力風險,企業要從籌資期限上注重長期和短期相互搭配。但是,預防和控制籌資風險的根本途徑是提高資金的使用效益,只有資金使用效益提高了,企業的盈利能力和償債能力才得以加強。那麼,無論企業選擇何種籌資結構、何種籌資期限,都可及時支付借入資金的本息和投資者的投資報酬。
 
2. 投資風險的防範
長期投資風險的控制,主要透過投資組合來實現。只有進行組合投資,使導致現金流量不確定性的各項因素相互抵銷,才能降低風險,實現增量現金流量。
 
對於短期投資,可透過存貨專案分析,制定合理的信用政策等來加強存貨轉化為現金的速度,以及加強應收賬款成為現金的轉化,從而提高存量資產的流動性。此外,選擇適宜的長、短期資產的數量結構也是防範投資風險的有效方法。
 
3. 收益分配風險的防範
收益分配風險的防範要從「現金流入」和「現金流出」兩方面著手:一方面要對現金流入實行控制,另一方面要考慮股利政策的現金流出。兩方面相互結合,達到現金流入與流出相互配合、協調,進而能降低風險。
 
 
無商不富,無股權不富
「無商不富」,傳統的「商」最多只能帶來小富,因為傳統商業都是以製造產品、販賣產品、服務來賺當前的錢為特點,如此我們得一天天地去賺、去累積,但是人的生命有限,每天的買賣賺得再多,一輩子就只有這麼多天,還得考慮生病、或節假日等因素。
 
「無股權不富」,股權價格是未來無限多年的利潤預期的總貼現值,如果一家公司開辦成功了,而且職業化管理也到位,讓公司享有獨立於創始人、大股東的「法人」人格。那麼,這家公司就具有無限多年生存經營下去的光明前景,擁有這家公司的股權,就等於擁有了這種未來無限多年收入流的權利。
 
當你賣掉這種股權時,等於是在賣出未來無限多年的利潤流的總貼現值,這就是為什麼靠股權賺錢遠比靠傳統商業利潤賺錢來得快、財富規模來得大的原因!
 
舉例來說,比爾.蓋茲、戴爾、李彥宏、江南春等億萬富翁是多麼地富有,這是這些年談論的最多、也最令人興奮的話題之一,比爾.蓋茲的個人財產就有660多億美元,並且比爾.蓋茲、戴爾是在20幾歲,李彥宏、江南春是在30幾歲就成了億萬富翁。
相較於傳統社會,這些數字普通人連想都不敢想。
 
2012年,在中國一般城鎮居民的人均可支配收入在1萬8千元左右。那麼,李彥宏94億美元的個人財富就相當於3百多萬城鎮居民一年的可支配收入,而比爾.蓋茲的財富就等於2千2百萬城鎮居民的年收入。不論對傳統社會還是對今天的人來說,這些都是天文數字。
 
中國前1百名的富翁,沒有一個不是靠原始股權投資而來的,因為投資別人的公司,拿到股權,是最划算的。股權投資投入到實體經濟裡,選的是好企業、好團隊,企業會經營得越來越好,隨著時間的推移,會帶給投資人來確定性的高回報。
 
舉例如下:
原始股:公司申請上市之前發行的股票。
阿里巴巴:1元原始股=現在161,422元。
騰訊:1元原始股=現在14,400元。
百度:1元原始股=現在1,780元。
可口可樂:巴菲特每年股權分紅達數千萬美元。
 
股神巴菲特說:「金融業是永遠不落的帝國。」巴菲特一生從來沒有投資過實業,他的財富累積都是透過產權和股權投資來實現的,他終生擁有可口可樂等幾大世界著名企業的股份,身價超過420多億美元。
 
亞洲首富孫正義花2千萬元美金投資馬雲阿里巴巴的股權,替他自己帶來超過1百億美金的回報,這就是股權投資的財富倍增效應。
2005年8月5日,百度在美國上市,誕生了7名億萬富翁、上百名千萬富翁與數量更多的百萬富翁,他們之中多數在6年前還是學生。
 
大巴司機魏先生,於20幾年前花1萬港元買了1百股深圳發展銀行的原始股,之後放老家保存,前兩年無意中找到,結果發現股票市值已變成上千萬元。
 
步步高的老闆段永平,0.8美金認購網易,最後1百多美元拋出。段永平稱自己作為企業家的生命已經結束。因為段永平這幾年在美國做投資賺的錢比他在國內10年做企業賺的錢要多得多,這讓他醒悟到資本增值最快的地方在資本市場,而不是工廠。
 
紅杉資本的沈南鵬從2003年底至2007年,連續4年有股份退出,分別是:攜程、如家、分眾、易居。他用了1百萬美元賺了80億美元,收益8千倍。他的成功在於把握資本市場最厲害的機制—退出機制。
 
香港的李兆基被稱為香港股神,也有人稱呼他為「香港巴菲特」。他76歲轉行,近2007年底,這個79歲老人悄悄地對媒體說,他投資資本市場的5百億可能會達到2千億,做得比自己的上市公司還出色。李兆基在短短幾年之內能從樓王變股王,最主要是因為他善於搶先認購潛力原始股。
 
20世紀90年代末,在中國股民間曾經流傳著一個關於財富的故事:
據說,一位美國老太太於二戰之後購買了5千美元的可口可樂股票,並將股票收藏於箱底。日後,她便逐漸淡忘了此事。
 
過了50年,她突然從箱底翻出了幾乎遺忘的可口可樂股票,在拋售之後,她竟意外地獲得了5千萬美元的收入。
 
也就是說在50年之間,可口可樂的股本擴張及股價增值,讓這位幸運的美國老太太獲得了1萬倍的收益。這是一個發生在美國的真實故事。
 
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