銷售與商業談判-從客戶銷售法則到業務談判心法
開課日期 | | 2025-10-21 |
課程費用 | | 5600 |
開課地點 | | 台北市萬華區台北市中華路一段74號6樓 |
開課日期
2025-10-21
學習時程
12小時
上課時間
週二
上課時段
上午,下午
業務銷售人員及主管。
在目前市場開發激烈競爭之下,業務開發銷售不能只靠傳統的勤勞跑腿而已,更要用腦開發業務客戶。最有效的銷售技巧運用,是結合商業談判心理學而發展。其中最被重視的是,對於不同客戶類型的判斷,有不同的銷售談判方法。 本課程以客戶銷售談判為主題,結合客戶類型判斷、客戶心理學、商場實戰銷售個案分析,將您從傳統跑腿型,一次進化到策略型的商戰好手。
一、業務談判_情報資訊收集
1_「人」_對方決策鏈/層次
2_「採購需求」_「BCRL」資訊分類法
3_資訊調研工作:客戶調研/競爭同行調研/是否同行地盤?
4_評估訂單與客戶的價值利益-關係矩陣(Interest vs. Relationship Matrix)
二、業務談判_談判目標
1_目標設定法:核心利益層級(Must)優先利益層級(Should)
附加層級(Could)
2_談判目標黃金公式:「量化業務紅線」×「彈性」×「關係槓桿」
三、客戶銷售策略_談判籌碼掌握優勢
1_產品銷售:「BCRS四維」描述法。
2_客戶解決方案:如何判斷客戶在意什麼?
3_客戶需求_溝通法則
(1)聽力與提問力:這樣聽/這樣提問才對!
(2)這才是銷售定律:客戶溝通的句型彙總。
4_客戶固執對我不利_改變客戶想法的高招:
(1)談判說服力法則_「拒絕-中立-接收」。
(2)說服力SOP ①「釐清」②「延續」③「比較」④「引導」⑤「緩解壓力」
四、高段的談判策略
1_這才是「雙贏策略」:兩招
(1)「雙方各取所需」
(2)「改變客戶利益目標」
2_這才是讓步策略。
(1)真讓_讓步談判_定律法則_「誘餌折衷」
(2)虛讓_讓價談判_定律法則_「演假底價」_客戶以我底價為滿足點」
(3)緩讓_妥協談判_準備減損備案
3_防_踩入談判誤區
(1)信以為真_客戶推翻承諾,如何防止?
(2)客戶威脅_化解法則
(3)強勢客戶_慣用壓價兩手策略破解與因應法則
4_談判中的決策_損害利潤與客戶關係如何考慮
(1)複盤法則_「利與害評估矩陣」。
(2)退路法則_「BATNA」
五、業務談判_報價黃金法則
1_報價三個目的:高手認為_這才是「報價目的」?
2_初次報價法則:客戶詢價_不能這樣去報價?
3_報價法則:
(1)報價公式:「價值÷價格」
(2)為何「客戶看完報價老是嫌貴?」_客戶嫌貴背後的五種涵義。
(3)報價與議價的關聯:報價單如何「精細化」、「混淆化」?
(4)進入同行地盤的報價策略
六、業務談判_議價黃金定律
1_客戶的價格_如何看懂客戶到底要什麼價格?
法則:如何掌握客戶三個價格點_「目標高點/低點/破局底線點」?
2_客戶報價_如何報?報多少?何時報?
3_難談的、殺價頑強客戶_如何與之周旋?
法則:破解難纏客戶的特徵、議價手段、弱點。
4_議價心理學_黃金法則
(1)應付殺價_議價高手的公式_「客戶價格滿足公式」
(2)議價_「是降低客戶價格期待感」?
(3)「錨點法則」_移動客戶心理價格?
(4)議價高手會用的談判語言_如何說/問/答_彙整。
(5)如何判斷客戶已經接受交易價格?
七、業務談判_收尾
1_推進與跟單_客戶「Say YES/NO」的應對說話法則。
2_合約談判_這五個陷阱不能不注意。
3_客戶又拖延簽約的兩個原因?
厚實的工作實戰經歷
(1)擔任知名企業行銷、業務高階主管達24年。
(2)目前擔任數家企業高級顧問,涵蓋客戶銷售策略、議價談判、商業談判、市場營銷策略、團隊領導等專業顧問工作。
(3)科技產業、製造產業、消費產業、服務產業,均有涉入的厚實經驗。
企業顧問與培訓名師
(1)企業講師與企業顧問/18年資歷
(2)企業經營管理顧問/獲聘22家企業經營行銷業務顧問
(3)142家外商企業民營企業及國營機構指定培訓講師
中華電信
三星Samsung
羅氏大藥廠
三菱
聯華
德商德吉馬森精密儀器
奇美電子
智晶光電
鐳神光電
奇菱光電
燦坤3C
台北捷運公司
台灣高鐵
富邦科技
台糖
智冠科技
友華生技
士林電機
等等…百餘個知名企業培訓。
注意事項:依據職業訓練機構設立及管理辦法第十六條規定:開課前退訓者,退還所繳費用之七成;受訓未逾全期三分之一而退訓,退還所繳費用之五成;受訓逾全期三分之一而退訓,不退費。
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