銷售與商業談判-從客戶銷售法則到業務談判心法

開課日期 | 2025-10-21
課程費用 | 5600
開課地點 | 台北市萬華區台北市中華路一段74號6樓
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適用對象
課程特色
詳細內容
師資介紹

課程資訊

開課日期

2025-10-21

學習時程

12小時

上課時間

週二

上課時段

上午,下午

適用對象

業務銷售人員及主管。

課程特色

在目前市場開發激烈競爭之下,業務開發銷售不能只靠傳統的勤勞跑腿而已,更要用腦開發業務客戶。最有效的銷售技巧運用,是結合商業談判心理學而發展。其中最被重視的是,對於不同客戶類型的判斷,有不同的銷售談判方法。 本課程以客戶銷售談判為主題,結合客戶類型判斷、客戶心理學、商場實戰銷售個案分析,將您從傳統跑腿型,一次進化到策略型的商戰好手。

詳細內容

一、業務談判_情報資訊收集

1_「人」_對方決策鏈/層次

2_「採購需求」_「BCRL」資訊分類法

3_資訊調研工作:客戶調研/競爭同行調研/是否同行地盤?

4_評估訂單與客戶的價值利益-關係矩陣(Interest vs. Relationship Matrix)

二、業務談判_談判目標

1_目標設定法:核心利益層級(Must)優先利益層級(Should)

附加層級(Could)

2_談判目標黃金公式:「量化業務紅線」×「彈性」×「關係槓桿」

三、客戶銷售策略_談判籌碼掌握優勢

1_產品銷售:「BCRS四維」描述法。

2_客戶解決方案:如何判斷客戶在意什麼?

3_客戶需求_溝通法則

(1)聽力與提問力:這樣聽/這樣提問才對!

(2)這才是銷售定律:客戶溝通的句型彙總。

4_客戶固執對我不利_改變客戶想法的高招:

(1)談判說服力法則_「拒絕-中立-接收」。

(2)說服力SOP ①「釐清」②「延續」③「比較」④「引導」⑤「緩解壓力」

四、高段的談判策略

1_這才是「雙贏策略」:兩招

(1)「雙方各取所需」

(2)「改變客戶利益目標」

2_這才是讓步策略。

(1)真讓_讓步談判_定律法則_「誘餌折衷」

(2)虛讓_讓價談判_定律法則_「演假底價」_客戶以我底價為滿足點」

(3)緩讓_妥協談判_準備減損備案

3_防_踩入談判誤區

(1)信以為真_客戶推翻承諾,如何防止?

(2)客戶威脅_化解法則

(3)強勢客戶_慣用壓價兩手策略破解與因應法則

4_談判中的決策_損害利潤與客戶關係如何考慮

(1)複盤法則_「利與害評估矩陣」。

(2)退路法則_「BATNA」

五、業務談判_報價黃金法則

1_報價三個目的:高手認為_這才是「報價目的」?

2_初次報價法則:客戶詢價_不能這樣去報價?

3_報價法則:

(1)報價公式:「價值÷價格」

(2)為何「客戶看完報價老是嫌貴?」_客戶嫌貴背後的五種涵義。

(3)報價與議價的關聯:報價單如何「精細化」、「混淆化」?

(4)進入同行地盤的報價策略

六、業務談判_議價黃金定律

1_客戶的價格_如何看懂客戶到底要什麼價格?

法則:如何掌握客戶三個價格點_「目標高點/低點/破局底線點」?

2_客戶報價_如何報?報多少?何時報?

3_難談的、殺價頑強客戶_如何與之周旋?

法則:破解難纏客戶的特徵、議價手段、弱點。

4_議價心理學_黃金法則

(1)應付殺價_議價高手的公式_「客戶價格滿足公式」

(2)議價_「是降低客戶價格期待感」?

(3)「錨點法則」_移動客戶心理價格?

(4)議價高手會用的談判語言_如何說/問/答_彙整。

(5)如何判斷客戶已經接受交易價格?

七、業務談判_收尾

1_推進與跟單_客戶「Say YES/NO」的應對說話法則。

2_合約談判_這五個陷阱不能不注意。

3_客戶又拖延簽約的兩個原因?

師資介紹

葉顧問

厚實的工作實戰經歷

(1)擔任知名企業行銷、業務高階主管達24年。

(2)目前擔任數家企業高級顧問,涵蓋客戶銷售策略、議價談判、商業談判、市場營銷策略、團隊領導等專業顧問工作。

(3)科技產業、製造產業、消費產業、服務產業,均有涉入的厚實經驗。

 

企業顧問與培訓名師

(1)企業講師與企業顧問/18年資歷

(2)企業經營管理顧問/獲聘22家企業經營行銷業務顧問

(3)142家外商企業民營企業及國營機構指定培訓講師

 

中華電信

三星Samsung

羅氏大藥廠

三菱

聯華

德商德吉馬森精密儀器

奇美電子

智晶光電

鐳神光電

奇菱光電

燦坤3C

台北捷運公司

台灣高鐵

富邦科技

台糖

智冠科技

友華生技

士林電機

等等…百餘個知名企業培訓。

備註

注意事項:依據職業訓練機構設立及管理辦法第十六條規定:開課前退訓者,退還所繳費用之七成;受訓未逾全期三分之一而退訓,退還所繳費用之五成;受訓逾全期三分之一而退訓,不退費。

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