進修課程
Advancde Studies
B2B「顧問式銷售」與談判技巧-創造共存共榮的夥伴價值
課程總時數
6小時
課程費用
3500
上課時間
週三 / 上午,下午
開課日期
2024-07-10
【課程緣起】
行銷5.0的年代來臨,透過資料與敏捷行銷,更能創造顧客在體驗旅程中最大價值;對於銷售而言,如何掌握大型企業客戶(Key account)則是B2B企業銷售的重要環節,因此B2B銷售的成功訣竅,在於透過「顧問式銷售」( Consultative Selling)開發關鍵客戶,維繫關係管理,進而創造共存共榮的夥伴價值。
依據 20/80 法則,關鍵客戶意味著業績與利潤佔比的重要性。頂尖業務深知B2B的銷售在顧客端的購買行為會經歷:產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程,因此,「顧問式銷售」即可以針對顧客的購買行為進行相對應的銷售流程,猶如彼此合拍跳探戈,譜出精彩舞曲一般。「顧問式銷售」不再僅僅推廣現有產品,而是專注於客戶的需求與問題,有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易。
張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷,曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長,期間與世界級供應商Motorola、Nokia、Erisson、Siemens、Sony等外商進行商務談判,並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。
本課程規劃以客戶導向(customer orientation)為核心,透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等服務與六種談判技巧,擬定銷售策略,鞏固全方位互動關係,有效提升客戶滿意、重複回購、保留忠誠客戶等面向,讓業績持續成長、企業永續經營。
行銷5.0的年代來臨,透過資料與敏捷行銷,更能創造顧客在體驗旅程中最大價值;對於銷售而言,如何掌握大型企業客戶(Key account)則是B2B企業銷售的重要環節,因此B2B銷售的成功訣竅,在於透過「顧問式銷售」( Consultative Selling)開發關鍵客戶,維繫關係管理,進而創造共存共榮的夥伴價值。
依據 20/80 法則,關鍵客戶意味著業績與利潤佔比的重要性。頂尖業務深知B2B的銷售在顧客端的購買行為會經歷:產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程,因此,「顧問式銷售」即可以針對顧客的購買行為進行相對應的銷售流程,猶如彼此合拍跳探戈,譜出精彩舞曲一般。「顧問式銷售」不再僅僅推廣現有產品,而是專注於客戶的需求與問題,有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易。
張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷,曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長,期間與世界級供應商Motorola、Nokia、Erisson、Siemens、Sony等外商進行商務談判,並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。
本課程規劃以客戶導向(customer orientation)為核心,透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等服務與六種談判技巧,擬定銷售策略,鞏固全方位互動關係,有效提升客戶滿意、重複回購、保留忠誠客戶等面向,讓業績持續成長、企業永續經營。
上課地點
台北市萬華區中華路一段74號6樓
一、 策略思考,總在銷售之前
●商品式銷售 V.S. 顧問式銷售
●掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵:
1.透過痛點分析,引導互動式的談話
2.從需求解決對策,讓客戶感受價值
3.全員服務行銷,做好顧客關係管理
●描繪我們的目標關鍵客戶
●顧客導向的銷售流程
二、精準提問,探詢需求痛點
●步驟一:建立信任關係
●客戶境況要素
●步驟二:探詢需求目標
●釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP
●三種發問的技巧演練
●步驟三:提出產品利益
●FBO程序技巧—特徵/利益/目標
三、有效談判,獲致階段承諾
●化解銷售障礙,促進成交
●四種銷售障礙類型
●銷售障礙處理原則
●步驟四:獲致階段承諾
●有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益
1. 漸進式成交法
2. 銳角成交法
3. 忽視成交法
4. 假設成交法
5. 佛蘭克林成交法
6. 保留餘地成交法
授予證明:講座期滿,缺席未達1/3者,由本院頒發「B2B「顧問式銷售」與談判技巧-創造共存共榮的夥伴價值」結業證明。
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