進捷運賣蛋糕！亞尼克董座：不做會萎縮
撰文者：李雅筑
亞尼克門市在提領櫃試營運隔天，人潮明顯增多。董座吳宗恩（左）說：「每天捷運站幾百萬人看你的Logo，不管怎樣都賺到啦！」(攝影者．駱裕隆)
「系統當機不能用！」「蛋糕卡住出不來，怎麼辦？」最近，台北捷運站的各大站點，出現一台紅白相間的智慧提領櫃，但在七月五日、試營運的第一天，就陸續傳出「災情」，消費者忍不住上網抱怨。
這是生乳捲團購冠軍亞尼克打造的新通路，預計三年後遍布一百零八個捷運站點。消費者可現場直接購買，也可先經網路下單、兩小時後在機器提領蛋糕。
這個模式能成功嗎？因為，才不過兩年前，以運送冷凍食品的智慧儲物櫃「快取寶」，就因使用率低而黯然收場。同時，國內烘焙市場下滑，今年上半年業績平均衰退三成，大多業者選擇保守發展，亞尼克為何現在要下這步險棋？
三原因，不得不做新通路
《商業周刊》專訪亞尼克董事長吳宗恩，他坦言：「我們必須自己做新通路，如果不做，有可能會萎縮。」對亞尼克而言，這是一場不得不的求生戰。
首先是線上平台業績下滑、線下門市展店不易。吳宗恩說，早期曾開放加盟，但因品質控管不良，引發顧客不滿，讓他決定收掉加盟。目前僅十七家直營店，平均一年展一家。
第二，拒絕進超商等連鎖通路。當各大通路開始瞄準甜點商機，如小七引進日系甜點，全家從去年底開賣泡芙，三個月內賣出一百萬個，亞尼克卻因產品定位，婉拒超商邀請。「因為我們做市調，發現客人有新鮮疑慮，即使便利度提升，但其他都扣分，品質和品牌力都會往下掉。」吳宗恩說。
第三，海外市場失利。兩年前，亞尼克以電商模式進軍日本，是台灣少數攻進日本的連鎖蛋糕店，但因缺乏實體門市，知名度難提升，不到一年退出，賠掉上千萬元，這讓亞尼克得在國內尋求成長動能。
三需求，決定要做智慧櫃
種種挑戰下，二○一六年十月，經由顧客訪談，他發現消費者在乎的三大焦點是即時取貨、全程低溫配送、免運費，消費者三大需求將會是類似冷藏、冷凍食品的決戰點。
這讓吳宗恩決定大膽嘗試「智慧提領櫃」，於是該年底與全家便利商店談「店中店」合作。「但他們考量提領櫃的時機未成熟，消費者接受度不高，坪效也難提升，沒興趣合作，」直到去年九月，捷運站釋出智慧提領櫃的標案，他找上東元電機合作，才又起死回生。
吳宗恩認為，相較快取寶，亞尼克擁有品牌力，加上近二十萬名的「隨享卡」會員，將是提領櫃的首批使用者。他的盤算是，提領櫃的軟硬體總投資額五千萬元，相當於開十五家實體店，卻能有百站點的擴張；即便提領櫃的每月租金約一百八十萬元，卻可省下實體店面的人力、物流等經營成本。換算下來，一個機台一天賣出三十條生乳捲，即可損益兩平。
也就是說，當三年後增至一百零八個站點，一天就多賣出三千二百四十條生乳捲，日銷售量將是目前的一．八倍。「亞尼克生乳捲至今總銷量才六百萬條，相比台灣人口，絕對有成長空間！」吳宗恩說。
食安、週轉率等，挑戰多
然而這有很多的不確定因素。其中挑戰是台灣吃蛋糕、甜點的人口是否還有急速成長的空間。過去超商一度熱炒霜淇淋，退燒後霜淇淋機的處置等問題，都是類似固定櫃存在的風險。
商研院流通產業組組長林原慶說，目前智慧提領櫃的模式略分三種，第一種是亞馬遜、樂天等電商所建立，讓平台消費者使用；第二是快遞智慧櫃，提供給各大物流業者；第三種是單純銷售自家商品。
「快取寶和亞尼克是第三種，但這在國內外，很難看見顯著的成功案例。」他解釋，櫃內是封閉銷售空間，銷售品類受限，再加上因台北捷運法規問題，業者得避開捷運顛峰時段來補貨，「櫃子的使用週轉率無法提升，是最大難題。」
國內烘焙業者也大多態度保留。因為蛋糕非生活必需品，一週頂多消費一至兩次，成長空間不大，但只要機器一出錯，甚至是食安問題，對品牌來說得不償失。此外，除非是台北車站等大站，其他捷運站點的消費力不一，「就連捷運商店這幾年都經營困難，更何況是一個櫃子。」一名烘焙業者說。
吳宗恩坦言，食品衛生和機器帶來的距離感，未來可能是消費者難接受的原因。對此，亞尼克運用遠端監控系統、派人定點巡邏，提升民眾信任，未來也將規畫線上揪團服務，增加提領櫃的使用率。
從亞尼克營運數字來看，這次的重壓，如同他的自述：「玩很大！」根據吳宗恩說法，亞尼克去年營收六億五千萬元，但因食材、人力成本高，淨利率僅六％。一名業者評論，國內一般烘焙業者，淨利率約一○％以上，「可見他的營運風險非常高。」
捷運客的百萬人潮一向存在著繁榮陷阱，看似人流不斷，但能夠成功活下來的商家卻有限，亞尼克此次出擊，是再創冠軍甜點的奇蹟，還是甩不掉魔咒，再不久，就會有答案。
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