整理者：編輯處
一個多世紀以前，哈羅攝影器材公司（Haloid Photographic）在紐約成立。雖然哈羅現在已經被世人遺忘，但在發展歷史上，它曾出現過一個關鍵時刻，藉由簡單微調商業模式，就完全把公司改造成世界級科技大廠，進而推動了資訊共享革命，創造出一個指標性品牌，直到今天，世界各地的人仍然認得出來。
一九五八年，哈羅發明第一台普通紙影印機，他們相信，原本用碳式複寫紙或特殊銅版紙機器來複製文件的中大型企業，可以用這種機器改革內部分享資訊的方式。然而，這台名為Model 914的設備要價不菲，而且就和超低溫冷凍櫃一樣大，重量將近三百公斤。哈羅的潛在製造夥伴IBM ，聘理特管理顧問公司（Arthur D.Little）調查這種機器的市場潛力，最後，理特的顧問群做出結論：「Model 914在辦公室複印市場中沒有未來。」不過哈羅依然堅持，相信這台機器能為顧客開發出巨大價值。
一個改變，營收增近四十倍
不久， 產品企畫主任約翰． 葛拉文（John Glavin）靈機一動，提議改變哈羅供應這種機器的策略。與其要求顧客買下來，何不改用低價出租，在機器上安裝計量器，按每一份影印文件的數量酌收費用？如此一來，初期需要的現金投資就會大幅降低，顧客也有機會評估這台機器的效用。於是，哈羅管理層決定試行這項策略。
除了改用計量租賃的辦法，一切照舊：影印設備維持原貌，哈羅的顧客也同樣是那一群。經過簡單微調後，整個產業出現劇烈的變革，不到十二年間，哈羅的銷售額就從三千萬美元，飆升至十二億美元。在這段期間，哈羅也更名為現在知名的全錄公司（Xerox）。
新式影印機為企業創造了極大利益：企業總算可以用廉價又快速的方式來複製、分享重要資訊。不過要記得，這是早在個人電腦與網際網路發明之前的情形。顧客欣然接納這台優異的機器，不僅製造出無數的複製文件，也創造出無數的銷售額。全錄靠著這套新的商業模式，數十年來成果斐然。
然而，新危機終於還是浮現了。日本製造商推出頗具競爭力的小型影印機。一九九○年代初期，開始出現商業性網際網路存取服務；一九九三年，奧多比（Adobe）也公開免費提供PDF文件規格。於是，數位文件與網路漸漸取代紙本，開始成為世人複製、分享資訊時偏好的方式，而全錄的影印機租賃反而顯得過時。
同時，全錄也極力跟上數位革命的腳步，開始研發一些轉型科技，像是個人電腦、雷射印表機、電腦滑鼠、圖形使用者介面，不過，全錄沒辦法把這些重要科技商品化。接下來幾年，全錄在科技、社會及經濟上，受到一波又一波變革浪潮衝擊。無紙辦公室、綠色革命，以及經濟不景氣時只能削減成本的困境，影印機租賃的商業模式接二連三受打擊。雖然全錄依然是世界級科技大廠，旗下創新科技也對蘋果（Apple）嘉惠良多，但是截至目前為止，其市值甚至不及蘋果的五十分之一。
快時代，商模壽命也縮短
全錄的歷史說明兩個道理：第一，藉由調整商業模式來實現轉型，的確可能辦到；第二，任何商業模式再怎麼巧妙，終究有衰落的一天。隨著科技、經濟、社會加速變革，各種商業模式壽命也不斷縮短。
在這樣動盪的局勢中，不論是領導者，還是有志成為領導者的人，都必須具備設計商業模式的技能。開始學畫商業模式圖。這是一種超級好用的工具，企業創造價值、傳遞價值給顧客，並從中獲取報酬的邏輯，都可以用這套工具來描繪。
請把商業模式圖想像成一種關係地圖，描繪的是九種符合邏輯關係的要素，而且是許多企業共同的要素。每一個要素區塊都稱為積木（building block）；每一塊積木則分別描述企業有效運作必需的東西，包括人力、場所、事物、無形資產、行動等等。只要結合這九塊積木，就可以描述某種商業模式。
結合這九塊積木，就能說明商業模式，並繪製出商業模式圖。
商業模式是組織發展策略的要素，可以左右最後的成敗，傳統上，商業模式設計著重於策略，如何盡可能創造出最佳利益，並傳遞給顧客。因此，員工務必要了解這個目的，說到底，顧客才是最後為這一切埋單的人。此外，商業模式設計還能協助組織呈現出每個人工作內容的重要性，以強化內部團隊合作。
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▶本文出處《商業周刊》第1605期。
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