商務契約與談判分析實務專班

課程資訊

開課日期

2025-06-24

學習時程

24小時

上課時間

週二,週四

上課時段

晚上

適用對象

業務人、採購人、法務、合約管理人、專案管理人員或有興趣合約與談判議題者。

課程特色

1.理解合約管理的重要性：認識合約管理對企業利潤的影響。
2.掌握合約管理技巧：學習如何設定清晰的合約目標和範圍。
3.提升談判能力：學習有效的談判策略，避免常見的談判錯誤。
4.應用實務案例：通過案例分析，實際操作合約條款，提升實戰能力。
5.建立穩固的關係管理：學習供應關係管理（SRM）和客戶關係管理（CRM）的基本原則，維持良好的供應商和客戶關係。

詳細內容

開課緣由及目標

根據國際商務及合約管理協會（IACCM）的調查，許多企業因合約管理不善而導致利潤流失，最差的公司流失率高達16％。主要原因包括缺乏清晰的合約目標、法務介入過晚、談判拖延等。台灣企業對合約管理的認識不足，疫情後的經濟變化和科技進步進一步加劇此問題。本課程旨在通過理論與實務案例，幫助學員掌握合約管理與談判技巧，減少利潤流失，建立穩固的供應與客戶關係，歡迎報名參加。
學習效益：
1.理解合約管理的重要性：認識合約管理對企業利潤的影響。
2.掌握合約管理技巧：學習如何設定清晰的合約目標和範圍。
3.提升談判能力：學習有效的談判策略，避免常見的談判錯誤。
4.應用實務案例：通過案例分析，實際操作合約條款，提升實戰能力。
5.建立穩固的關係管理：學習供應關係管理（SRM）和客戶關係管理（CRM）的基本原則，維持良好的供應商和客戶關係。

合辦單位

台北市進出口商業同業公會、中華民國貿易教育基金會

課程對象

業務人、採購人、法務、合約管理人、專案管理人員或有興趣合約與談判議題者。

課程內容

◆契約簽訂基礎與常見問題（一）
一、案例引言
二、契約共通的重要問題
1.契約的意義
2.法律與契約的關係
3.誠實信用原則
4.契約的成立形式要件
5.契約成立實質的要件
6.契約成立的三種狀況
7.契約的生肖與拘束力
8.商務契約的特性
三、Q & A

◆契約簽訂基礎與常見問題（二）
一、案例檢討
二、契約當事人
1.特殊資格條件
2.當事人為外國人
三、資格與文件的搜集
四、廠商報價單的拘束力
五、契約的自由與限制
六、契約重要內函
1.形式與實質的契約
2.檢測是否為契約
3.契約的必要之點
七、Q & A

◆契約的風險與條件重點（一）
一、案例介紹
二、契約風險概說
三、爭議的基本風險來源
四、供應商的能力問題
五、意思表示一致
六、訂單與契約的爭議
七、契約種類與風險要求
八、不同契約的特色條款
九、代理與經銷契約及風險
十、契約目的不同，風險規範重點不同
十一、Q & A

◆契約的風險與條件重點（二）
一、經營策略與契約條件
二、契約條件相關風險
三、議比價邀標通知或須知書的要點
四、文件衝突的效力原則
五、其他契約風險條款
1.個別行業可能發生的特殊事件
2.品牌與聲譽風險
3.法律風險
4.環境風險
5.技術風險
六、契約管理與目的
七、案例檢討分析
八、Q & A

◆商務談判的核心架構與程序（一）
一、前言
1.談判種類
2.商業邏輯
二、談判三大問題
三、談判架構拆解
1.談判戰術
2.成交設計與破局選項
3.談判場域分析
四、談判的程序
1.目標確立
2.3Ｄ佈局
3.檢查障礙與更正佈局
4.談判策略的形成
5.執行策略與障礙偏離的處理
五、Q & A

◆商務談判的核心架構與程序（二）
一、案例討論
二、經常錯誤的談判觀念
1.談判力
2.對手違約
3.忽視與霸凌
4.立場與利益
三、商務談判的風格與職業道德
1.談判風格
2.談判的道德
四、跨文化商務談判與法律、契約議題
1.文化差異影響對談判的認知
2.法律議題尊重專業
3.契約議題與契約管理
五、Q & A

◆商務契約爭議案例與談判（一）
一、前言-業務契約管理案例
1.生產預測對業務方的影響力
2.不可抗力發生的結果，業務方負責承擔結果︖
二、契約爭議的心理準備＿爭議發生的必然性
三、契約當事人應充分揭露供應資訊影響的供應能力問題
四、多數的獨力法人共用⼀個交易契約
五、保證人的保證能力
六、契約價金的問題
1.票據換票的案例
2.契約價金有關案例
3.契約價金的波動
4.調漲價金應思考的問題
5.必須調漲的契約條款因應
6.價格上漲上調的法律依據

◆商務契約爭議案例與談判（二）
一、交貨當時與交貨後責任案例
二、賣方的擔保責任（品質責任）
1.對消費者的損賠責任
2.交貨後品質案例
3.樣品交貨的爭議
4.認知問題或誠信問題
三、第三人的契約與侵權因素
四、產品、功能檢驗與測試
1.產品、功能測試的部分陷阱案例
2.功能測試. 成功的⼀擊
五、管理弱化的財務
1.財務弱化帶來契約執行困難
2.景氣與大環境影響因素
3.財務弱化-客戶換票陷阱與風險
六、不可抗力與Covid-19 大流行
七、爭議事項契約管理
1.談判啟動
2.協議重點
八、Q & A

講師介紹

姜正偉【一、現任：瓦伯格管理顧問有限公司總經理 World Commerce & Contracting/ APAC 理事/台灣區代表採購供應知識暨資訊交流平台創辦人、採購協會採購供應專業期刊『契約與談判專欄』主筆；二、經歷：上市航空股份有限公司法務、上市股份有限公司法務經理、上市股份有限公司行政經理兼採購及法務經理(Legal Head)、中華採購供應管理協會理事、候補監事。在職教育訓練16年\企業顧問工作13年】

學員好評

全新課程

課程安排

114/06/24～114/07/17

詳細授課日期：6/24,6/26,7/1,7/3,7/8,7/10,7/15,7/17

(週二、四) 19:00～22:00(共計24 小時)
上課地點：3樓第2會議室_台北市松江路350號3樓

預期效益

1.理解合約管理的重要性：認識合約管理對企業利潤的影響。
2.掌握合約管理技巧：學習如何設定清晰的合約目標和範圍。
3.提升談判能力：學習有效的談判策略，避免常見的談判錯誤。
4.應用實務案例：通過案例分析，實際操作合約條款，提升實戰能力。
5.建立穩固的關係管理：學習供應關係管理（SRM）和客戶關係管理（CRM）的基本原則，維持良好的供應商和客戶關係。

課程諮詢

承辦人：邱順祥(課程)、郭阿賓(報名)
電話：02-25813521 分機412、423

注意事項

●訓練品質宣告
財團法人中華民國貿易教育基金會訂有「訓練品質管理手冊」，係依據勞動部勞動力發展署 TTQS系統評核指標建立，適用於辦理超過18小時以上課程，作為辦理訓練最高指導原則。

一、配合政府政策，國貿學苑自110年1月1日起，開立電子發票，其注意事項如下：
1.電子發票遺失依規定無法申請補發，說明請至財政部官網https://www.einvoice.nat.gov.tw/
2.請務必核對買受人統編、交易明細及金額等；買受人名稱、統編不得任意更改，或應買方要求改開其他營利事業及統編。
3.配合國稅局政策，二聯式發票一經開立，不得改開立三聯式發票。
4.如買受人名稱、統編確實因書寫錯誤，請於7天內將電子發票證明聯(正本)寄回本會，並電郵敘明修改原因，逾期或跨月份者，恕無法受理。
二.繳費後本會一律開立開課當天日期發票(收據)，並於開課當天發放，如有其他需求請來電告知02-2581-3521分機423郭先生。
三.完成報名繳費後，因個人因素無法出席，可申請退費，或將上課權利轉讓他人，或轉報其他課程，轉班、轉讓以1次為限。退費：開課前1-7天提出退所繳費用8成、前8天以上提出退所繳費用9成，已開課時提出，未達課程三分之一(含)，退全額一半費用，開課逾三分之一，不予退費。
四.課程繳費及退款注意事項，詳見：「國貿學苑課程Q&A」https://www.itbs.org.tw/QANEW.aspx。如有問題請聯繫02-2581-3521分機423郭先生。

師資介紹

姜正偉【一、現任：瓦伯格管理顧問有限公司總經理 World Commerce & Contracting/ APAC 理事/台灣區代表採購供應知識暨資訊交流平台創辦人、採購協會採購供應專業期刊『契約與談判專欄』主筆；二、經歷：上市航空股份有限公司法務、上市股份有限公司法務經理、上市股份有限公司行政經理兼採購及法務經理(Legal Head)、中華採購供應管理協會理事、候補監事。在職教育訓練16年\企業顧問工作13年】

備註

●訓練品質宣告
財團法人中華民國貿易教育基金會訂有「訓練品質管理手冊」，係依據勞動部勞動力發展署 TTQS系統評核指標建立，適用於辦理超過18小時以上課程，作為辦理訓練最高指導原則。

一、配合政府政策，國貿學苑自110年1月1日起，開立電子發票，其注意事項如下：
1.電子發票遺失依規定無法申請補發，說明請至財政部官網https://www.einvoice.nat.gov.tw/
2.請務必核對買受人統編、交易明細及金額等；買受人名稱、統編不得任意更改，或應買方要求改開其他營利事業及統編。
3.配合國稅局政策，二聯式發票一經開立，不得改開立三聯式發票。
4.如買受人名稱、統編確實因書寫錯誤，請於7天內將電子發票證明聯(正本)寄回本會，並電郵敘明修改原因，逾期或跨月份者，恕無法受理。
二.繳費後本會一律開立開課當天日期發票(收據)，並於開課當天發放，如有其他需求請來電告知02-2581-3521分機423郭先生。
三.完成報名繳費後，因個人因素無法出席，可申請退費，或將上課權利轉讓他人，或轉報其他課程，轉班、轉讓以1次為限。退費：開課前1-7天提出退所繳費用8成、前8天以上提出退所繳費用9成，已開課時提出，未達課程三分之一(含)，退全額一半費用，開課逾三分之一，不予退費。
四.課程繳費及退款注意事項，詳見：「國貿學苑課程Q&A」https://www.itbs.org.tw/QANEW.aspx。如有問題請聯繫02-2581-3521分機423郭先生。

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開課日期 \|	2025-06-24
課程費用 \|	線上洽詢3天前優惠價
開課地點 \|	台北市中山區松江路350號(靠近行天宮)
適合職務 \|