商周新觀點
一個圖表 打造一支賺錢團隊
文章日期 2018-08-28

整理者:編輯處

 

一個多世紀以前,哈羅攝影器材公司(Haloid Photographic)在紐約成立。雖然哈羅現在已經被世人遺忘,但在發展歷史上,它曾出現過一個關鍵時刻,藉由簡單微調商業模式,就完全把公司改造成世界級科技大廠,進而推動了資訊共享革命,創造出一個指標性品牌,直到今天,世界各地的人仍然認得出來。

 

一九五八年,哈羅發明第一台普通紙影印機,他們相信,原本用碳式複寫紙或特殊銅版紙機器來複製文件的中大型企業,可以用這種機器改革內部分享資訊的方式。然而,這台名為Model 914的設備要價不菲,而且就和超低溫冷凍櫃一樣大,重量將近三百公斤。哈羅的潛在製造夥伴IBM ,聘理特管理顧問公司(Arthur D.Little)調查這種機器的市場潛力,最後,理特的顧問群做出結論:「Model 914在辦公室複印市場中沒有未來。」不過哈羅依然堅持,相信這台機器能為顧客開發出巨大價值。

 

一個改變,營收增近四十倍

 

不久, 產品企畫主任約翰. 葛拉文(John Glavin)靈機一動,提議改變哈羅供應這種機器的策略。與其要求顧客買下來,何不改用低價出租,在機器上安裝計量器,按每一份影印文件的數量酌收費用?如此一來,初期需要的現金投資就會大幅降低,顧客也有機會評估這台機器的效用。於是,哈羅管理層決定試行這項策略。

 

除了改用計量租賃的辦法,一切照舊:影印設備維持原貌,哈羅的顧客也同樣是那一群。經過簡單微調後,整個產業出現劇烈的變革,不到十二年間,哈羅的銷售額就從三千萬美元,飆升至十二億美元。在這段期間,哈羅也更名為現在知名的全錄公司(Xerox)。

 

新式影印機為企業創造了極大利益:企業總算可以用廉價又快速的方式來複製、分享重要資訊。不過要記得,這是早在個人電腦與網際網路發明之前的情形。顧客欣然接納這台優異的機器,不僅製造出無數的複製文件,也創造出無數的銷售額。全錄靠著這套新的商業模式,數十年來成果斐然。

 

然而,新危機終於還是浮現了。日本製造商推出頗具競爭力的小型影印機。一九九○年代初期,開始出現商業性網際網路存取服務;一九九三年,奧多比(Adobe)也公開免費提供PDF文件規格。於是,數位文件與網路漸漸取代紙本,開始成為世人複製、分享資訊時偏好的方式,而全錄的影印機租賃反而顯得過時。

 

同時,全錄也極力跟上數位革命的腳步,開始研發一些轉型科技,像是個人電腦、雷射印表機、電腦滑鼠、圖形使用者介面,不過,全錄沒辦法把這些重要科技商品化。接下來幾年,全錄在科技、社會及經濟上,受到一波又一波變革浪潮衝擊。無紙辦公室、綠色革命,以及經濟不景氣時只能削減成本的困境,影印機租賃的商業模式接二連三受打擊。雖然全錄依然是世界級科技大廠,旗下創新科技也對蘋果(Apple)嘉惠良多,但是截至目前為止,其市值甚至不及蘋果的五十分之一。

 

 

快時代,商模壽命也縮短

 

全錄的歷史說明兩個道理:第一,藉由調整商業模式來實現轉型,的確可能辦到;第二,任何商業模式再怎麼巧妙,終究有衰落的一天。隨著科技、經濟、社會加速變革,各種商業模式壽命也不斷縮短。

 

在這樣動盪的局勢中,不論是領導者,還是有志成為領導者的人,都必須具備設計商業模式的技能。開始學畫商業模式圖。這是一種超級好用的工具,企業創造價值、傳遞價值給顧客,並從中獲取報酬的邏輯,都可以用這套工具來描繪。

 

請把商業模式圖想像成一種關係地圖,描繪的是九種符合邏輯關係的要素,而且是許多企業共同的要素。每一個要素區塊都稱為積木(building block);每一塊積木則分別描述企業有效運作必需的東西,包括人力、場所、事物、無形資產、行動等等。只要結合這九塊積木,就可以描述某種商業模式。

 

結合這九塊積木,就能說明商業模式,並繪製出商業模式圖。

 

商業模式是組織發展策略的要素,可以左右最後的成敗,傳統上,商業模式設計著重於策略,如何盡可能創造出最佳利益,並傳遞給顧客。因此,員工務必要了解這個目的,說到底,顧客才是最後為這一切埋單的人。此外,商業模式設計還能協助組織呈現出每個人工作內容的重要性,以強化內部團隊合作。

 

 

 

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