商周新觀點
商周CEO學院》中國限汙令贏家!小台廠變「汙水醫生」
文章日期 2018-08-23

撰文者:林洧楨

 

謝宏炅從賣水泵轉型做汙水診斷,他站在汙水測試設備前說,多次扭轉危機關鍵在堅信「幫助別人,就是成就自己」經商之道。(攝影者.郭涵羚)

 

三年來,有一家小台商爭取中國前三大水務集團的國企訂單,它的競爭對手有德國智慧製造大廠西門子(Siemens)、全球汙水設備龍頭美商賽萊默(Xylem)等國際大廠,結果,它一度連比試的資格都沒有,「連發言介紹都不用,就直接被請出去。」

 

如今,基士德董事長謝宏炅談起這段往事表示,目前從這家國企手上拿下超過二十座汙水處理廠訂單。二○一五至一七年,該公司交出營收成長三八%、淨利成長逾四五○%的好成績;二○一七年營收超過十六億元,是在中國罕見、能搶到國營汙水廠訂單的汙水設備台商。

 

診斷式銷售法

客戶省電近20%、兩年回本

 

在中國,「不合格就關廠」的環保追殺令帶動商機,汙水處理這塊業務,已成兵家必爭之地。

 

基士德的前身是台灣水泵大廠──川源的中國部門,擅長工業水泵,主要運用在消防與建築市場。後來謝宏炅買下這個部門轉型聚焦環保市場,在五年前獨立成為基士德這家公司,再找來在台灣汙水業界有二十多年經驗的工程師鄭博之,籌組環工部門,累積兩年能量後,成為基士德扭轉乾坤的關鍵施力點。

 

基士德的能力在於診斷式銷售模式。不只能滿足中國新排放標準,還額外創造平均八%到一八%的省電優勢,讓買家平均兩年就能回本,最終逆轉局面搶下訂單。(進修課程:問診式銷售--開創購買動機)

 

謝宏炅是如何只派三人業務小隊,與國際大廠、動輒高達二十名洋人的團隊一拚?關鍵是:他在約三年前策動轉型成「汙水醫院」。

 

「(二○一五年)一到四月的財報結算是虧損,而且一路到六月底,完全沒有任何好轉,過去從沒發生過,這是一個警訊,但不是弟兄們不努力。成本費用增加,有錯,是我的錯,是我對市場預期過於樂觀(造成),所以我罰自己領半薪。」謝宏炅回憶當年危機中的轉型時說。

 

原來,當時隨著中國環保法規轉趨嚴格,中國企業對汙水設備已不再只是單機採購的模式;過去國企汙水廠「只要能達到標準,買再多設備也沒關係,」手筆很大,但這已經不管用,政府的指標除了防汙,對於節省電費的要求也大幅升高。

 

在兩岸投資汙水廠的山林水總經理吳人傑指出,汙水廠超過五成營運成本來自汙水設備的用電量,以整廠而言,能多節約一%到二%電費,相對比起裁減人力,更能創造獲利空間。山林水與中國最大汙水廠集團北控合作汙水廠項目,從實戰經驗更能一語中的,道出在中國做這塊生意的眉角。

 

因此,包括北控在內的國企大廠追求的汙水廠,都是「更少設備卻能創造更大效益」的解決方案。

 

由於中國這波環保商機並非來自新建廠房的需求,幾乎都是既有廠房的汙水流程改善。然而每個廠房建廠時都因時、因地而有不同的規畫與優化問題,想要進場搶單,面對的其實是一個個須客製的流程優化訂單,而非單純的產品買賣那麼簡單。

 

為了趕上這波中國環保觀念的大轉變,謝宏炅要求環工部加入三人一組的業務團隊,與顧客接上線後,就讓他們如同醫師般,進場幫客人做免費汙水流程體檢。三年內跑了中國三十多個城市,累計診斷超過三百多座汙水系統,不再單純只想賣設備,而是想辦法幫顧客優化汙水系統。(進修課程:業務經理的關鍵6小時-市場開發與行銷策略)

 

 

用優化取代重建

融合設備、資通訊兩方優勢

 

在過程中發現,透過蒐集每一座汙水系統的數據資料,再經由數據分析汙染源、改良設備並發展遠端監控的智能管理系統,不只解決排放標準,也鎖定節能減排。客戶在接受基士德的診斷方案後,平均約兩到三年能省下的電費,就足以讓客戶的投資回本。轉型,終於讓公司營運出現轉機。(進修課程:終生有效、PM必備!APMA美國專案管理師證照班)

 

「就如同互聯網+,我把『+』的概念帶進來,設備部門不再獨立運作,而是設備加上環工部。」謝宏炅說,這就是基士德轉型的核心,而過程就像是從設備廠變成一家汙水醫院,產品成交的關鍵點,從買賣設備轉移到了汙水診斷。(進修課程:免費講座-雲端網路系統工程師培訓就業班)

 

舉例來說,以一家中國國企汙水廠的生物池優化案來說,基士德的環工醫師診斷出的問題,包含曝氣設備使用過量,打出的水流互相干擾,反而浪費電又沒效率,因此假設同樣要求溶氧量三PPM,基士德不需要客戶多買設備,而是提出曝氣機或曝氣盤的配置減量,把重點放在設備如何重新合理分配;再將打出的氣泡從大變小,提高溶氧效益;同時調整增加垂直、水平等多種水流交互配合效果,藉此讓過去最耗電的鼓風機,能因此省電達約一五%到二○%。

 

也正因為目的清楚,因此就連業界罕見、深達十米的實驗用曝氣池,也能在基士德平湖廠內看到,而且還有專門的實驗室監控各項數據,就是為了模擬客戶廠區汙水環境,做設備出廠前的效能檢測,確定產品有效才出貨。

 

與傳統設備廠相比,同等級的設備,基士德多了透過系統設計增加效益的優勢;而與發展智慧管理的資通訊大廠相比,基士德又多了一層對汙水系統的專業了解與長年累積的數據庫,因此有辦法在中國汙水產業卡到好位置。

 

另一方面,藉由蒐集顧客問題來了解需求,找到優化自家設備與發展周邊設備的道路,從單一水泵供應商變成現在包含水泵、風機、攪拌機等全系列產品的汙水解決方案提供者。

 

 

認養發臭河練兵

致力升級智能水務系統

 

為了練兵與累積專業,基士德於總部所在的浙江平湖市,認領了毛家濱這條斷頭河,進行河川治理的練兵新布局。

 

當地居民透露,過去這條屬於白馬堰的斷頭河,因不流動、家用廢水排入等問題,發臭到連小朋友都不想下去玩,但現在不只河川變乾淨,坐在基士德總部戰情室內,水道含氧量等數據一目瞭然,且水質一變差,也只要用手機就能遠端開關曝氣機等設備,解決問題。

 

同時,這套智能水務系統也正在發展偵測汙泥含水量等數據,並直接進行精準曝氣、投藥及智慧維修等升級,讓服務深度從傳統水務進化到智能水務領域。

 

展望中國環保後市,謝宏炅透露,近年他才在一家中國國營汙水廠廠長辦公室中,親眼目睹中央稽查小組因為不滿該廠長花了兩年,排放標準還無法達標,當場將該廠長革職。尤其,中國不僅將環保列為地方官員升遷考核的重要指標,更採取「終身究責」制度,也就是說,這位廠長不只掉了烏紗帽,後續還將面臨行政責任的檢討與懲處。因此,謝宏炅說:「別懷疑中國政府拚環保的決心。」(進修課程:基層(初任)主管管理才能發展訓練班)

 

事實上,中國的環保已納入憲法的生態文明建設一環,而且是由中央列入KPI與積極稽查的重點項目,背後商機其實很驚人。根據中國中投顧問的推估,中國今年的節能環保產業產值將達人民幣七兆三千億元(約合新台幣三十三兆元),到二○二二年,產值將倍增達人民幣十五兆八千億元,五年內的年均複合成長率約為二一.二五%。卡到位的謝宏炅希望進一步以汙水為基礎,打造一個智能環保平台整合更多台商,一起搶中國環保財。

 

 

 

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▶本文出處《商業周刊》第1605期

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